成立售电公司最重要的是什么?目前很多媒体和企业都关注售电牌照的问题，我认为，售电公司最贴合实际的牌照有以下三个方面构成：
第1、用户的信任度。
在电力产能严重过剩的今天，哪怕是实力强劲的五大电力集团，得不到用户的信任也也将一筹莫展。你有电，我不要!售电选择权给了用户任性的理由。未来的售电市场将是用户主导的市场，而不是电源方主导的市场。
第2、能源技术的协同整合能力。
光靠买电卖电的售电公司只能说是有钱任性，没有对电力技术的准确把握和提升用户能效管理水平的本事，就不用揽售电这个瓷器活了。各种能源技术的协同整合能力才是售电公司可持续发展的必备武器。
第3、是完善的服务体系。
即 使售电公司有钱，有电源，有技术，没有好的服务也是枉然。正是民营售电公司在未来市场中的制胜法宝。看看如今国有电力企业可以在地面电站建设中高歌猛进， 但在分布式光伏电站建设中却举步维艰，这不是实力的问题，而是服务跟不上。未来的售电市场不是拼爹的市场，而是个拼服务心态的市场。
有朋友问什么是售电公司的服务内容呢?我认为，比如电务管理，能效管理，大数据管理和节能服务，当然，我认为服务远远不止如此，完全在市场完全放开的情况下，售电公司也是四网合一服务的最佳入口之一，仅仅是服务内容的探讨我认为都可以专门探讨一堂课了。
那 么哪一类的主体的售电公司未来可能最具有竞争力呢?表面上看国有发电公司有很强的竞争力，实际上我认为如果售电侧彻底放开，他们将成为“弱势群体”!因为 他们会面临巨大的竞争和比价，国有发电公司在服务上比不过其他主体。国有发电公司虽然也会有为大用户提供技术层面的服务，但是他们的服务体系决定他们很难 向民营企业的内部配网开展服务和投资。这样一来国有发电公司就只有两个竞争优势，一个是地域，一个是价格。但是在目前电力产能严重过剩的情况下，国有发电 公司只有通过残酷的比拼价格才能获得大用户的青睐。有人提问说，发电公司和服务机构能否合作呢。我相信，这将大大提升发电公司在市场竞争中的优势。甚至可 以说在前期发电公司和售电公司很难打开市场的情况下，和服务机构合作是成本最低的市场拓展方式，当然让利给服务机构是必然的选择。
我认为下面三种主体的售电公司会在市场竞争中占据优势地位。
第 一是地方政府成立的售电公司。这个虽然是地方企业的垄断行为，但是这个对中国是需要的。抵挡大企业的联合，不是为了垄断，而是为了增加和大型电力公司博弈 的筹码，在这之后还是要做服务的。所以我认为，未来每个省都会有一个国有售电公司存在，他们可以平衡五大电力的价格垄断，但这类公司的存在不会影响民营售 电公司的发展空间，因为他们只是售电，而不能像民营企业一样做更深的服务，这类企业的生命力要比五大稍强，一方面具有先天的地域优势，同时也因为地缘产生 的用户优势也具有了，事实上已经有地方大型能源国企在做这样的规划。
第二是地区或者行业领导企业成立的售电公司。拿铝合金企业 来说，一个铝合金企业和几个高耗能的铝合金企业联合，甚至把整个铝合金行业都捆绑起来，将铝合金厂的用电量集中一起去和电网以及发电公司谈判，以超级大用 户的身份获取最优惠价格，另一方面行业中的企业都具有一定相似性，一家企业做的能效管理体系和工艺优化方案可以在整个行业中推广。
第 三就是通过以大用户为核心，集合其他中小企业负荷的售电公司。这些企业通过给用户做能效管理和增值服务来吸引用户。目前我们公司选择的就是这种方式。除了 地方政府成立的售电公司不能做到深入服务以外，后两类公司应该都是以服务为核心的。那么电网公司是否应该参加竞争性售电呢?九号文公布的六类售电主体中， 从文件内容看，六类售电主体里是没有电网公司的。同时文件中提到的电网公司主要业务也不包括售电。按照九号文的意思，即使电网公司有营销人员剥离出来直接 成立售电公司，这个公司也属于独立法人，与电网公司没有资本和业务关系。这对电网公司来说是非常大的损失。所以在电网应不应该参与售电这个问题上，背后斗 争博弈是很激烈的，电改配套文件本来计划是六月底直接出炉的，但后来改成征求有关部门以及相关机构的意见计划七月底出炉。征求意见过程中国家电网组织了 20个课题组对文件进行研究，电改小组内部也出现了两派意见，一直到现在配套文件也没有出台。
我个人认为新型电网公司的功能中 将不包括售电功能。电网公司本身具有输变电、报装审批的权利，就有了在配电领域选择用户的权利，这在售电市场竞争中就可能存在不公平的问题。我觉得这次电 改如果能做到让每个用户获得独立选择售电主体的权利，就是成功的。其实九号文的精神也不是不成立国家售电公司，只是要将现在电网公司的输配调度和交易业务 分离开来，这样才能搞清楚所有环节的成本和利润。想实现这一点，电网就不能同时参与输配电、竞争性售电和交易中心管理，有人认为，如果电网公司直接参与竞 争性售电，电改失败的可能性会比较大。我也认为，如果新型电网公司还包括售电职能的话，那这次电改也就失去了意义。
前段时间贵州出台的文件有什么特定的意义呢?贵州的文件出台并非偶然。有很多关注电改的朋友都认为贵州文件的出台是有政治意义的，它给了大家一个方向，同时文件中明确了几件事要特别注意。
首先，特别明确了电网的盈利模式是输变电利润。输变电的价格标准是“历史折旧+运维成本+6%的利润”，其中是有利润存在的。而且电力结算全部在电网，因此电网公司拥有了一个强大的金融工具。
其 次，文件中将贵州电网公司与贵州电力交易中心放在并列的位置上，意味着两者处于同等地位。隐藏信息就在于两者的分离，交易中心和电网没有任何关系。这个文 件可以看出中央是不想电网公司参与竞争性售电的，但是也不想跟电网公司起直接冲突，所以通过这样一种方式传达自己的意思。也可以说这次电改博弈的过程也体 现出我们高层的政治智慧是非常高的。就我个人了解的情况，各省在电改的过程中也在会比照贵州方案来界定电网和售电的界限。
电子 商务在居民售电市场上面前景还是广阔的。尤其是BAT在C2C的市场上，市场非常广阔。来讲一个设想，现在我把我们的售电公司定位成能源互联科技公司，我 们未来可能会做一个app，这个app除了售电和监控能效管理外，还可能会有一个商务平台。其实在给企业做能效管理网络之后，整个企业的信息通道也打通 了，那么接下来的生产资料，生产工具的采购就可以通过这个app的电子平台来进行，也就会有电子商务产生。这个提供商不一定是BAT，更有可能是其他专业 的设备生产商。所以在B2B这块，我认为BAT的接入深度有限。
但是对于C2C这一块，BAT能做的就非常多了。在整个服务体 系中只有一个智能电子服务是售电公司可以做到的，其他的智能家居或其他电子商务方面的业务可能都要找BAT的企业来做了。所以我认为BAT在C2C领域的 市场是非常广阔的，但是能不能介入B2B领域就要看他们平台下有什么东西了。可再生能源在电改过程中短期内将处于不利地位。电改对于可再生能源的影响肯定 是有的。可再生能源本来就没有价格优势，电改之后价格上的劣势会表现的更加明显。但是之前也有文件中提到可再生能源将作为国家发展重点，那么政府一定会采 取相应措施，比如配额制，来保证可再生能源的发展。具体措施配套文件应该会有详细描述。
分布式有几个阶段，第一个阶段是可再生能源需要依靠补贴，电网也需要投入大量资源调节可再生能源的出力，第二个阶段是可再生能源发电的成本低于煤电，那么煤电可能就会自愿成为备用电力，第三个阶段是储能问题解决后，传统能源将基本退出电力市场。
下面我和大家一起分享分布式光伏发电的投资陷阱。
投资陷阱1：电价的选择
可 能很多朋友在分布式项目的选择上，都认为屋顶业主用电量大，地方基础电价高的项目是最佳投资目标，而实际的情况，我认为这是个大陷阱。这个陷阱和电改有 关。根据预测，电改之后由于电力产能严重过剩，售电市场的争夺首先打响的就是价格战。这会使得大用户的基础电价直线下降，而我们在选择光伏投资项目的时 候，基本采取的都是电价优惠方式，一旦电价下降，原来投资模型中的光伏电价也会直线下降，这种情况在我们公司已经出现了。今年我们在山东威海的项目上，按 照原合同综合电价是1块1毛9，由于电价下降，目前结算价格是1块1，我们预测还会往下走。
投资陷阱2：租赁面积的选择
分 布式光伏电站的另外一种模式是租赁屋顶建设。这种方式的陷阱在于面积的计算方法上。如果按照屋顶租赁面积计算费用，那么是按照建筑面积还是使用面积，还是 按照光伏电站的实际占用面积，一旦租赁合同签订不慎，未来的租赁费用结算就会面临巨大的危险。同时大家要特别注意租赁税的汲取税率问题。
投资陷阱3：融资方式的选择
分 布式光伏电站的融资是出名的难。目前很少有公司能拿到银行贷款，所以很多项目选择使用融资租赁，由于国外融资租赁利息相对较低，很多企业又使用更多境外融 资租赁的方式投资光伏电站，在人民币贬值的情况下，这种方式将大大影响电站本身的回报率，和增加未来电站财务回报的危险。
投资陷阱4：电费补贴
地 面电站的补贴现在大家都知道至少是18-24个月才能到账。其实分布式电站的补贴同样有出现延期的情况。各个地方政府颁发的补贴中，除目前山东是按照月补 以外，其他省份很少按照季补，更多的是半年补或者一年补，这就使得投资企业将面临至少9个月到12个月的补贴财务费用成本，因此，同样要考虑补贴能否到位 的陷阱。
投资陷阱5：并网接入设计
在很多分布式光伏电站接入， 尤其是高压电网的电站，设计标准尺度非常之大，通常由电网经研院，如果投资方对电网设计不熟悉，或者和经济研究院的设计人员交流不好，有可能造成仅仅高压 并网就占总造价15%以上的情况，比如我知道的某公司投资一个500千瓦的电站，仅仅并网接入的费用就花了140万。以上都是我们投资过程中发现的问题， 在这里和大家进行分享，希望能给大家带来点帮助。
