—— 访克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司营销副总裁 卫 宇
时间：2013年09月11日 来源：《中央空调市场》 作者：王宇 盛学章
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”克莱门特，这个来自欧洲的空调品牌，自进入中国市场以来，似乎总是扮演着孺子牛的角色，勤勤恳恳，踏踏实实。借着机会，本刊独家专赴上海克莱门特捷联工厂与克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司营销副总裁卫宇先生进行了一次深入的交流和探讨。
克莱门特卫 宇
企业档案克莱门特公司于1971年在意大利成立，具有40余年制冷空调产品设计、生产和应用经验，是欧洲最大的中央空调生产厂家，已发展成为全球制冷空调行业享有盛誉的跨国公司。20世纪80年代，克莱门特开始进入中国市场；2004年克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司成立，2005年克莱门特捷联上海工厂建成投产。
非——不仅有水地源热泵
对于大多数市场人士而言，提起克莱门特第一印象就是水地源热泵。在水地源热泵应用起步较晚的中国，克莱门特的产品在国内商业应用最早且较为广泛，有着10多年成功的应用经验。目前在国内已有数千台克莱门特水地源热泵机组在运行，其技术先进性、产品稳定性得到广大用户的认可和赞誉。
“克莱门特在国内合资建厂后把自己定位为‘水地源热泵领导者’，通过近年来的市场运营，克莱门特给用户的品牌形象就是专业、高端、可靠。其实，克莱门特并不只有水地源热泵一类产品，一些市场人士误以为克莱门特产品线很单一。”按照卫宇的说法，克莱门特正是因为在水地源热泵领域做得较为出色，才使得市场有所误解。近2年一直“热炒”的磁悬浮离心机组，克莱门特早在2003年在欧洲就已经推出并投入运行，目前全球已有近千台磁悬浮离心式冷水机组安装运行；从2010年下半年起，这一部分负荷性能优异的产品已经在中国工厂生产，江苏南京江宁规划展览馆（中国住建部“绿色建筑”三星级设计认证）、河南省肿瘤医院新大楼、邯郸钢铁集团医院等项目均已得到良好应用；同时克莱门特水冷高效满液式螺杆冷水机组在欧尚超市集团全国12家门店运行；按照欧标EN1886设计生产的高端组合式空调箱正安装在新建北京地铁七号线各车站机房，送去冬天温暖、夏日清凉。
在参观克莱门特工厂车间时，卫宇向《中央空调市场》介绍说，克莱门特的产品关键技术和工艺及测试由意大利专家把关，欧洲人做事一丝不苟、严谨认真，他们对于技术的要求近乎苛刻。“风冷热泵是克莱门特销量一直很好的产品，用户口碑良好，产品设计来自克莱门特欧洲，在材料和部件上均选择高质量的品牌。”目前克莱门特上海工厂共有4个车间，分别生产冷水机组及水地源热泵和风冷热泵、壳管式换热器、空气端和精密空调，随着业绩稳健增长，克莱门特工厂将进一步提升制造产能、满足中国及出口市场的需要。
“我们知道，空气端不仅与主机的量成正比，而且不断提高室内空气品质的市场需求前景广阔，这一点在欧洲市场已充分展现。克莱门特在主机业务持续上升的同时，空气端业务近年来取得了令人瞩目的增长，我们有把握获得更大的发展。”卫宇向《中央空调市场》进行了特别的表达。
有人说，克莱门特在市场上太低调。这或许是克莱门特作为欧洲品牌的务实作风，但是既然进入中国市场难免要“入乡随俗”。“接下来我们将更充实4方面策略性计划：产品和系统应用策略、制造能力提升、客户关系管理（CRM）系统、市场推广及交流，做好这4方面工作后，相信我们可以在市场竞争力和美誉度上更上一个台阶。”对此，卫宇信心满满。
常——追求3大核心
“技术、质量、服务，这3方面是我们一直坚持的核心。”正如卫宇所言，克莱门特销售的产品经得起市场的检验，经得起时间的历练，经得起用户的信赖。克莱门特凭借优秀的产品设计性能和优化的节能解决方案应用在重要行业市场。例如酒店领域，2013年6月底，克莱门特向深圳海上世界希尔顿酒店提供空调节能系统，并顺利通过绿色节能验收，成为深圳市绿色节能示范项目；近期克莱门特又赢得海口希尔顿逸林酒店全部水冷部分热回收螺杆冷水机组、风冷全热回收螺杆热泵的合同。
“没有任何2个项目的中央空调系统是完全一样的。我们非常愿意提供个性化定制产品，正如意大利人做鞋子一样，大小合适是一方面，真正的舒适才是高水平。所以，在冷水机组及群控、区域供冷供暖、净化型空气端等产品上做出差异化是非常关键的，包括在系统节能解决方案上，走差异化路线是我们的制胜利器。”卫宇在空调产品的技术和应用、对于产品定位上有着自己独特的见解，“建筑结构和能源政策决定着中央空调应用和发展的方向。为什么这么说？例如屋顶机在欧美大量应用，究其原因是建筑结构更适合应用屋顶机；而在中国空调市场，从建筑结构、能源政策、生活习惯3方面来考虑，就很容易理解多联机在当今市场如此盛行的原因。”
一直以来，克莱门特坚持在商用热泵、冷水机组和空气端应用领域展现能力和特色，这是克莱门特市场竞争的重要支撑，这很大程度上得益于技术支持团队。克莱门特一直强调解决方案的竞争力是为用户增值。目前克莱门特中央空调销售人员不到200人，但各地技术支持人员有50多人，这个配比反映出注重技术方案、体现长期高效节能的应用价值。
保证产品品质、优化节能应用背后是严谨的技术、可靠的质量、完善的服务所支撑，这正是克莱门特“寻常”又“不寻常”的竞争力。
道——抓渠道重策略
“克莱门特目前在中国市场70%以上通过直销来实现，经销所占比例不是很大。所以，渠道市场的开拓成为克莱门特未来几年的主要方向。”卫宇说到分销渠道时侃侃而谈。或许，很多人会问经销和直销主要的差别在哪里？其实差别在于“点”和“面”，即覆盖和渗透。企业要想把销量做大，完全依靠直销是比较困难的，采用经销模式是目前国内中央空调市场合适的方法。“建立分销网络，重点是三四线城市，甚至五线城市，所以我们接下来的营销重点是在渠道上下功夫。”
卫宇自1993年研究生毕业就进入中央空调外资企业，从产品工程师到技术部经理，熟悉产品引进流程、改型设计和应用、关键部件国产化及技术管理；1999年底进入营销系统至今，积累了对渠道销售的协调和管理能力。“刚进营销团队第一年跑了37个城市。”这是卫宇给自己当年走遍市场的定量描述。渠道不是孤立的，它依托于厂家的支持和管理政策及品牌影响力，但重要的基础仍是产品质量。“据了解，近年某些外资品牌在中国发展不佳，因为它们一味甚至盲目国产化，以达到经营利润目标，在渠道方面，往往是第一年去道谢、第二年去道歉，这对品牌造成的损害比较大。”国产化是外资品牌进入中国市场后的必经之路，但各品牌往往不尽相同。克莱门特将会在销量提升的同时，坚持产品品质，不断提高品牌知名度，更好地支持并赢得经销合作伙伴，这样才能在中国市场取得持续性增长。
坐落在上海奉贤星火开发区的克莱门特工厂，似是少了许多“魔都”的纸醉金迷与浮华。车间中穿行的欧洲与中国技术人员，整装待发的成品，络绎不绝的客户，这些都承载着克莱门特捷联人对于中国市场的期冀。用卫宇的话来说，克莱门特这几年的发展稳健扎实，每年都保持着良好增长的态势。中国中央空调市场前景广阔，克莱门特捷联未来要走的路很长。
后记
和卫总聊过天的人都有体会，他是一位极其健谈的老总，讲起话来逻辑清晰，着重案例和数据。他以多年出色的行业营销经验，对相关技术的全面理解，对市场运作的独到见解，对行业问题的剖析灼见，令笔者并不能完全呈现其观点。然而既然服务于市场，用数据说话最有力，毋需多言，且看克莱门特捷联如何勇攀行业新高峰。
来源：《中央空调市场》
