问：第一个问题，在本届BICES上，捷尔杰公司带来了哪些新的产品，和上一届bauma展不一样的产品？另一个问题是关于刚才总裁在讲话中也提到了，公司业务的增长，很大一部分得益于咱们捷尔杰这部分的增长，那么它在中国这部分的增长，主要体现在哪些产品？
答：说到新产品，其实继bauma展之后，到BICES2013，我们都是在延续着不断推出新产品的这一思路，特别是讲到RS系列高空作业平台，也就是针对于中国市场，针对于租赁市场所推出的产品系列，这两年我们都在稳步在推出新产品。RS系列高空作业平台包括RS系列剪式高空作业平台，和RS系列直臂式高空作业平台，特别谈到RS系列直臂式高空作业平台，所以在这次北京的工程机械展上，大家可以看到我们全新的RS系列直臂式高空作业平台。
说到在中国哪些是最热卖的产品，我觉得可能目前来说，对于JLG的贡献较大的是RS系列剪式产品，是客户最为欢迎的一款产品，大家在现场可以看到，我们的剪式产品。2013年展望未来，我觉得RS系列的直臂式产品，将会成为另外一个新的受客户欢迎的产品，也会对我们在中国的表现业绩会带来直接的推动，总而言之，在中国由于我们所采取的思路是在中国，为中国以及采用专为中国设计的产品，比如RS系列的产品，通过更高的性价比，来争取在中国获得更大的突破。另外，说到在中国这些热卖的产品，如何对JLG的整体业务带来一个直接的推动，并且使得JLG也成为豪士科集团当中的重要的贡献力量，是因为我们在中国有了天津这一重要的生产基地，以及出口基地，因为我们在中国所生产的RS系列，既供应中国本土市场，也完全满足欧洲和南美和北美的标准，从而能够面向欧洲和南美、北美市场出口。
问：当前JLG成了工程机械行业一个支撑的王牌，我们现在行业的现状，捷尔杰有哪些新的服务推出呢，并且针对咱们提升产品的附加值有哪些呢？
答：您说的一点不错，确实客户支持和相关的服务，对于任何一个工程机械的企业来说，都是至关重要。尤其对于捷尔杰来说，我们非常重视全方位的客户支持，因为在现场，特别是在严苛工况下工作的产品，都可能会出现当机，所以在维护方面，对于客户而言是非常重要的一项服务。而我们捷尔杰能提供的是全生命周期的，无微不至的客户服务，其中既包括废件相关的回收，也包括培训，还有我们即将要推出的操作员认证，相关的一些新的服务。
问： 2012年，整个工程机械行业都陷入低谷，2013年虽然有所复苏，但是整个行业形势不容乐观。根据财报显示盈利翻番，不管是销售还是营业额都有很大的增长，我想问一下捷尔杰采取了哪些措施，在行业整体不乐观的情况下，还会有这样的盈利。
答：之所以在2012、2013年，市场总体表现不佳的背景之下，捷尔杰仍旧保持业务的增长态势，我觉得最主要的原因是因为我们全球的生产布局，使得我们能够西方不亮东方亮，能够仍旧取得一个总体的成长，那么具体来说，在过去一两年当中，北美和南美是较为抢眼的业务增长，而欧洲和澳大利亚则是比较平缓的表现，第二个重要的增长是中国地区，中国的业务基数并不大，但是增长的态势是非常喜人的。
问：捷尔杰如何看待来自中国高空作业车制造企业的竞争。
答：来回答一下关于中国本土的高空作业设备厂商竞争能力的问题，首先我可以从全球来做一个介绍，在全球来看，其实对于捷尔杰来说，我们都有不少追兵，但是这样的一个竞争对我们来说是非常有益的，因为可以推动我们在产品和服务方面，不断进行创新。而在中国市场，我们也确实注意到，中国本土的高空设备厂商有着长足的进步，我更认为这确实是一桩好事，因为这可以使得捷尔杰能够有更大的动力，在中国实现创新，来继续保住我们的领先优势。
问：问两个问题，第一个就是捷尔杰非常重视中国市场，然后专门推出了针对中国市场的产品，我想问一下中国市场这个特色体现在哪儿？第二个问题就是说高空作业设备，确实给高空作业安全提供了非常便捷的一个方式，但是对于这个用户的生产习惯来讲，可能还需要引导、培育，你们在这方面做了哪些？
答：我先来回答一下您的第一个问题，关于产品的定制化，最重要的一个体现就是在简易操作上，我们根据中国市场的需求进行了优化。举两个例子，首先就是在我们剪式产品上，我们采用的主动凹坑保护装置和相关的技术，可以在遇到凹坑的情况下，仍旧可以使得剪式产品能够保持稳定操作，这是第一个方面，而且在品质方面，与在国外其他市场的品质保持如一的水准。第二点就是在我们RS系列的直臂式产品上，我们在中国所采纳的是360度全旋转的这一底盘，它在简易性方面，和在安全性方面，以及在性价比上，都是非常的突出。所以这两个例子，可以很好地说明，我们在中国，根据中国市场需求，在简易方面所采取的定制化的动作。那么首先在中国市场，确实中国的高空设备市场还需要大家的进一步的与，这意味着在服务，以及在市场教育上，我们必须要不断地加大力度。我们所采取的措施，就是在经销商的层面，以及在最终用户层面，通过高密度的培训，来使得用户能够详细地了解。在中国市场的安全标准，同时在产品的安全使用上，能够掌握要领，因为对于任何一款产品来说，最终的安全使用，这一点是至关重要的。另外在相关方面，我想补充两点，首先就是在中国，我们已经在开展相关的安全使用的路演，比如说通过在中国的各个地区，在设备上进行路演，来帮助用户适用，并且熟悉安全的操作，这是第一方面。第二方面，在政府的推动上，我们已经在业内有了一个行业的工作小组，这一工作小组既包括捷尔杰，也有我们的竞争对手和本土的友商，一同来推动中国政府机构，包括安监局和住建部一起来更为严格地安全生产的规范，而且我们也非常欣喜地注意到，住建部和安监总局，对于安全生产和高空设备能够起到的积极作用，已经有非常清醒的认识。
问：我想问一个关于品牌的问题，因为在今年的时候，iPhone推出了一个5c，这个iPhone 5c针对的是中低端市场，那么很多舆论有一些担心声音，它会不会影响到iPhone的品牌效应，捷尔杰在去年的时候，2012年推出一个RS系列，这个系列也是针对中低端市场，那捷尔杰会不担心，这个对它的品牌构成一个冲击。
答：好的，首先我来做一个判断，在推出高端和中低端产品的时候，不同产品线之间，可能会有一定的重叠，从而带来一定的侵蚀的效果，但是这个侵蚀性，我觉得虽然存在，但实际上是比较小的，因为通过本土化的定制设计，你可以更好地实现一个定向的设计，并且更好地来符合目标用户群的需求，在中国这样的市场上，其实也是分化的一个市场，不同的用户群的需求是高度不一样的，人众会有用户群，对安全性，对于高可靠性是极为挑剔的这样用户群。这时候高端的产品，对他们来说，永远是非常欢迎的产品，但是也有中低端的用户，可能在性能上，在配置上不要求那么高，所以必须要根据他们的需求，来推出更符合他们相关的这些要求的产品，所以总而言之，虽然在高端和中低端方面，是有一定的侵蚀性，但是这种侵蚀性，其实是非常之小，反而更容易让我们实现一个定制化和定向化的服务。当然了，我们不管是在中国市场，还是在其他地区，我们都保持相同的品质水准，也就是说不管在喷漆，还是在电焊和安全相关的所有的方面，都是相同的水准，要确保我们的设备能够在严苛的工况下，能够保持优秀的性能，这个是毫无动摇，只不过是在配置和相关的功能上，可能会根据不同的用户群，会有所微调。
问：我在地图上看到天津工厂生产的产品，其销售是辐射全球的，我想问的是捷尔杰如何保证完全复制产品标准，达到生产本土化、销售全球化的效果。
答：其实任何一台捷尔杰的产品，你在仔细查考的时候，会看不出来究竟它是宾州生产的，还是在天津生产的，为什么会有这样的效果呢，是因为我们所采用的是矩阵式的管理方式，天津工厂是由我们在中国的总经理直接进行管理，但是同时也会向我们负责全球工厂的副总裁安迪直接汇报，所以通过这样一个机制，确保即便是属于区域管理的这一结构下的工厂，仍旧在全球层面上保持一样的品质，并且在业绩上保持一样的业绩水准。除此以外，除了我们捷尔杰系统内的矩阵式的管理模式之外，我们也是完全地利用豪士科母公司的运作系统，这一运作系统已经是比较卓有成效，以客户为中心，保持高度一致性的一个运作系统，所以也保证了在捷尔杰，我们也一样能够在不同工厂之间保持一致的水准。
问：我们中国的桥梁，很少采用这种高端的，像捷尔杰的产品，那我们有没有具体的案例介绍给我们大家，在桥梁这方面。
答：好的，我觉得讲到桥梁的建设，在两项设备上，中国如果不用的话就可惜了，一个是我们的直臂式产品，因为我们的直臂式产品在全球其他地区的桥梁建设，以及桥梁维护上，运用的是非常广泛的，包括45.72米的高度的产品，这应该说对于中国的桥梁建设会非常有帮助。再者在相关的物料运送方面，我们的叉装车也是表现极为出色，所以对于中国的桥梁建设，应该也是非常的实用。
问：我看了一下我们去年豪士科年报的情况，捷尔杰对于整体的贡献还是非常大，增长非常快，我想问一下这个增长中国占什么样的比例和角色。第二个问题就是说，我看到这个展会，虽然比bauma展规模要小，但是看到高空设备，比bauma展稍微要多一些，而且国产的也有不少，这样的话，是不是说竞争环境正在变得比较恶化，而且像我们这边推出一款，相当于是低配的产品，做高端的话，我们肯定是比一些国产企业有优势，但是做低端，我们很难拼赢中国的本土企业，接下来我们有一些什么样的应对方式。
答：先来回答一下您的第一个问题，确实目前中国的业务对捷尔杰来说，基数是比较小的，占的比例是比较小的，但是我们看中的是中国的这一巨大潜力，相信在规模和在增速上，中国将会有更为突出的表现，而且我们也相信，中国很快可以通过弯道超车，超越巴西，甚至超越其他的成熟市场，成为捷尔杰全球业务当中的亮点。在竞争方面，我们是以不变应万变，虽然说本土的竞争对手确实在能力方面不断提升，但是我们仍旧会不断地关注他们的成长，并且以此为动力，不断地提升我们的能力与水平，毕竟我们在新兴市场已经打拼多年，已经完全能够根据新兴市场的需求来退出定制化的产品，特别是在专业用户方面，我们真正能够了解他们的需求，也就是要有稳定的高品质的供应，同时要有一流水准的服务，所以在竞争方面，我们仍旧会以我们的步调来不断地扩大的竞争优势。
问：捷尔杰在营销渠道方面做了什么？
答：首先我来做一个介绍，在市场在经销网络方面，确实我们不断地注入资金，一方面为了更好地来辅佐我们的经销商，更好地实现区域的覆盖，并且一方面提升捷尔杰的知晓度，同时也在终端用户群当中，使得他们清晰地了解如何安全高效地运用捷尔杰的产品，这是一个方面。另一个方面，我们也会通过广告，包括印刷类的广告和网上的广告，来宣传捷尔杰的品牌和我们的产品。
问：我的问题是捷尔杰对中国高空作业设备市场未来发展预计。
答：讲到中国市场，我是持续看好中国的高空设备市场，不然这次就不会到北京来参展了，虽说中国市场在我们看来，会不断实现增长，但是井喷式的增长，可能短期还不容易看到，总之长远上来说，中国市场还是不断向好，我觉得中国市场增长最关键的一个要素，就是一个导入率的问题，高空设备的渗透率、导入率，我觉得也是取决于两个因素，一个是随着中国在工资水平上的不断提高，那么用户对于生产效率的要求，就会越来越高，所以就会更乐于采用高效的高空设备，这是第一个推动力。第二个推动力是政府的姿态和政府标准严格化这一进程，如果政府能够稳步推进更严格的安全生产方面的法律法规的话，也会直接推动中国高空设备的繁荣发展。
问：我想问一个，就是说捷尔杰关于钢铁原材料采购的问题，捷尔杰在进行钢铁零部件采购，以及钢铁零部件，原材料这方面有什么样的要求和标准，然后您举例说明一下，谢谢。
答：那么说到钢铁等原材料厂商的问题，我觉得这一问题对于高空设备行业来说，安全永远是第一位的，一定要确保最终的产品机器是安全的，为了实现这个目标，我们在供应链当中所采用的是一个多道看门人的这样一个制度，也就是说首先全供应链，对于钢铁原材料等厂商，要进行品质的认证，确保要有一致的品质和可靠性，这是第一道关。第二道关就是在每次交货之后，我们在天津工厂也有一个实验室，会再次对于供应商产品的品质进行测试，来确保最终使得我们的成品有高度的安全性。其实你看一看我们的员工的构成，和我们在中国的成长轨迹的话，你会注意到，我们始终对于供应商的品质是非常关注，因为我们在中国的团队当中，我们的供应商，供应链管理团队，是在中国的经验是最为丰富的，在六年之前，我们有一支在上海的供应链管理团队，后来融入到我们整体的团队当中，我们在天津的工厂是2010年才开张，所以供应链管理团队，在2010年之前，早就已经在中国稳步地推进了。
问：就是刚才在讲话中听到一个比较关键的一点，就是我们这边一直在说，政府的一些合作，和住建部的一些协同，因为我之前也了解到，像是通用电缆，还有卡特皮勒，他们都是通过政府协同制定一些标准，来打击一些其他的竞争对手，采用这种方式，我想了解一下，我们捷尔杰这边，对政府和住建部的合作关系，是不是我们这边竞争战略重要的一环，而且这个事情我们做成的话，那么将对这个产业产生什么影响？
答：那么在与安监局和住建部的横向合作上，我们是通过行业性的一种方式来与安监局和住建部等政府单位实现合作，也就是与我们的竞争对手一起与安监局和住建部进行对话，致力于提高中国安全生产的水平，并不是为自己的私利，来扩大自己纯粹的竞争优势做这件事情，所以我认为这方面是这样一个姿态。讲到中国的安全生产，我觉得其实已经是有先例表明，有关产业的合作，确实是可以实现非常明显的效果，比如说在采矿业，以往是事故高发，但是随着政府和产业界，和研究界的这种合作，最终使得事故率逐年在下降，目前对于安监总局和住建部来说，可能他们比较关心的就是整体的安全生产，与食品安全和高速公路等道路安全相比较，生产方面的安全，可能是目前警钟长鸣，是有一定的危险性。我们特别是在中国相关的法律法规上，觉得有必要使得当前粗线条的这种法律法规进一步去细化，更好地与欧美，甚至于亚洲其他国家实现对标，比如说在两米高空，三米高空的这种作业上，如何使得相关的法律法规更为细腻，更为细致，我们觉得是可以有文章可做的。
问：有一个问题就是说用户买完机器以后，最关注的就是它的配件，还有后续的维修保障服务方面的内容，那么咱们捷尔杰在这方面做了哪些工作，因为咱们是一家国外的公司，然后有很多的曾经的先例，是因为从前要从国外去调，那样就会耽误用户的使用时间，而咱们高空作业车，很多是租赁用更多一些，你既耽误他租赁的成本，又耽误他的工况，那么这个对用户来讲损失比较大，然后怎么在这一块注意。
答：确实一点不错，售后服务是非常重要的一环，那么为了能够及时地向客户实现反映，我们专门有一个备件仓库，是非保税区仓库，来进行备件的储备，来确保可以快速地作出响应。在全球的部署上，我们会在各个大的区，都会设定我们的仓库，从而确保全球有一个仓库网络，迅速地对用户作出响应，这些仓库的备件，可能需要通过进口的方式，来进口到中国市场，但是中国也有很多的部件是本土化生产的，那么通过进口方式和本土化生产的方式，最终可以确保用户一旦出现当机的情况下，能够快速地维修，来使得设备继续能够上线运行。
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