给张原发了一个约采访的短信，他以不到两秒的速度作了回复。这就是效率!正如张原表面给人的感觉一样，他的的确确是一个严谨的、高效的领导，他带领着干法脱硫团队持续多年实现规模性赢利，成为公司持续良性运行、最具核心竞争力的标杆。作为主官，张原的身上散发出一种与身俱来的领导魅力。
在桂林战略研讨会期间，对张原进行了短暂的采访。我们看到了他对这份事业、对龙净环保有着深深的使命感和强烈的责任感。他谈政策、谈政治、谈经济、谈民生，他焦急地说，因烟气排放总量大和净化治理不当引起的雾霾，严重影响了生态环境，极大危害了老百姓的身体健康。
作为龙净，作为干法脱硫，2015年，特别是超净的提出，加速了多年来干法脱硫技术的合理应用，在这个大背景下，干法的发展迎来了黄金时代，终于可以高歌猛进，迈向宽阔大道。张原说，政策越严，对干法其实越有利，因为干法是一种工艺、可以多种协同处理，成效很高。他打了个形象的比喻：就像一种药吃下去，既能健体又能美容，肯定好卖。
不增加成本实现协同处理
2014年初，得知一些省、市和一些企业集团正在酝酿“超洁净”排放升级改造的消息，张原要求干法团队跑步抢占燃煤烟气超净排放技术的制高点。干法团队抓住正在进行的广石化2×480t/h循环流化床锅炉和2×220t/h煤粉炉脱硫、脱硝、除尘一揽子改造项目，与用户协商，按照“50355+53”(NOx小于50mg/Nm3，SO2小于35mg/Nm3，烟尘小于5mg/Nm3、SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3)的优于燃气排放标准的、目前世界范围内最高的超净排放标准，进一步升级4台炉的烟气治理岛改造项目，极大地创新了超净排放的内涵。
经过数个月的工程建设，广石化项目全部成功投运，经国家环保分析测试中心和广州市环保局测试，烟气排放指标全面优于“50355+53”。该工艺具有占地小、改造投资低、改造工期短、没有废水等特点，不光脱硫、除尘、脱硝的指标达到超净，且还零成本地实现了SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3的额外净化成效。张原说，“干法超净”技术本身，在不增加成本的情况下，就可以把铅和汞协成处理了，等于说提前预测了未来的市场需求，对客户来说等于“买一送一”，当然很划算。
“干法超净”工艺的这些优点已逐渐被行业所接受，市场份额大幅攀升。新疆天富东3×135MW机组“干法脱硫除尘一体化装置”已成功投运，SO2小于35mg/Nm3，烟尘小于5mg/Nm3。山西国峰和国金两个新建300MW循环流化床锅炉以及厦门、杭州多个供热锅炉的烟气净化升级改造项目也采用该工艺。
“干法超净”即将迎来它的黄金时代，张原对它的市场前景信心满满。他自信地说，干法超净模式是中国乃至世界城市供热锅炉实现优于燃气排放的必由之路，是西部富煤缺水低硫煤和低热值CFB锅炉烟气实现超净排放的必由之路，也是都市型钢铁烧结烟气实现超净排放的必由之路。
坚持走干法特色营销之路
产品再好，会营销才最关键。会议营销是近年来干法团队采用的特色营销策略，效果显著。“通过会议营销获得项目所占的比重非常大，是干法最主要的市场营销方式之一。获得的项目，有近期的，也有的是播下种子，等待来年收获。”张原说，几乎大的、优质的工程项目都是通过会议营销获取的。
凭什么一张邀请函就能吸引到众多高端的客户前来参会呢?张原分析说，每次来参加的代表都有一个评价，就是干法的会议营销，是用一种平和的、就事论事的、研讨式的、不带宣传、说教性质的方式，把道理说透，把技术点讲透。我们抓住了热点问题，抓住了客户内心急迫需要解决的疑惑，发一个比较客观、讲道理、逻辑严密的邀请函，这些是吸引高端客户自发的、自愿的前来参加的真正原因。“我们一开始就没有叫权威人士过来帮我们站台，像今年10月中旬在广州召开的燃煤烟气低排放技术研讨会，是中国环保产业协会主动站出来主办，他们觉得‘干法超净’工艺不错，应该帮我们做一个呼吁。”张原说，这个研讨会现场吸引到了环保部总量司、环保部环评中心、中国电力咨询顾问公司、中石化、中石油集团、华能集团、华电集团、大唐集团等企事业代表150多位到会研讨，并亲自到广石化现场考察示范工程。到会代表中，有多位大型企业的主要领导，以及环保部负责环评和环保标准制订的一线责任领导。
由于主题和内容紧扣当前超净升级改造的热点话题，加上由环保产业协会搭台，到会人数和规格创造了历年之最。会议期间，通过技术专家多个角度地深入阐述、环保部权威测试部门出具的书面监测报告和现场考察的亲身体会，特别是龙净安排的采用林格曼黑度仪，现场近距离观察“干法烟囱”透明度的创新举措，给了与会代表由里及表的强烈冲击。“通过深入沟通和互动，提高技术宣传的深度和广度，使用户认识到干法工艺的优点和可行性。”张原说，每一场会议就是一次龙净干法工艺的播种会，每召开一次会议至少收获一个议标项目，真正做到“花费少、见效大”。
“四千万”夹缝中实现开花结果
干法10年的发展，是在湿法处于绝对优势、环保政策不予以支持的大背景下，夹缝生存实现的。张原如何带领他的团队寻求突破，并最终实现开枝散叶、开花结果的呢? 张原说，要实现突破，首先是要对自己的技术有信心。其次，有更多的困难，就需要更多的努力。他用“四个千万”(千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 )来形容他们的艰辛和不易。“政策不支持，企业不了解，我们就需要更大范围地跑动，要把技术特点，差异点说深、讲透。一种病吃常规药不行，那就只能吃特效药。一般情况下，在没得选择的情况下，客户才会考虑选择我们的方案，我们则需要将道理反复地讲，讲透彻，让客户真正放心。”张原说，“政策不支持，他们不敢用，就一句话。我们说服不了客户，结果就只有双输。所以必须扭转局面，用正确的技术方案引领市场。”
技术创新跟政策之间一定会有一个时间差，创新一定要领先于政策，但没有政策的支持，客户不敢选择你的工艺，这种情况下，我们要怎么样把技术说透，让一些“敢吃螃蟹”的客户选择我们的技术。“当然最终我们还是要靠业绩来支撑，还是要通过实际应用的指标，来让用户信服。‘敢吃螃蟹’也是建立在对我们技术了解的基础上。”张原说，因此，我们要通过不断地宣传、不断地试用，才能说服客户，实现突破。
一分耕耘一分收获。干法脱硫也已经变被动为主动，从“求用户上干法”逐渐变成了“上干法选龙净”的逆转局面。2014年，有22个项目，是客户坚定信心直接与龙净独家议标而成，占了全年合同数量60%多。张原说，干法超洁净、近零排放技术基本是独家持有，且存在一定规模的客户，场地情况不允许上湿法工艺，议标是最好的选择。大量实打实的业绩让客户没有了后顾之忧。
未来三年内实现合同额利润翻番
干法团队计划在2020年前的新一轮以“超净”为目标的工业烟气终极净化治理中，扎根“干法超净”路线并不断向上下游和外延拓展;全面提升营销开拓、超净工艺技术、工程设计、设备开发、工程管理、高精制造、运营服务、复合脱硫脱硝吸收制备技术、副产物综合利用技术应用等方面的能力;充分依托抢占的“干法超净”制高点，以艺高人胆大的自信“超净亮剑”，以提供解决方案为切入点，引领用户因地制宜，科学选择“超净”路线，实现与用户的双赢，进而取得团队高质量、跨越式的发展，争取在未来三年内实现合同额两番、利润和净现金流翻一番。
如何三年内实现业绩翻倍，迎接干法的黄金时代?张原充满自信，也对他的团队寄予厚望。从他个人的角度，他说，环保企业首先是以技术为支撑，以提供解决方案为基础，作为管理者，他首先要有技术上的思维能力，其次要为团队营造一个重视技术创新、重视技高一筹的氛围，要特别重视员工的技能，注重培育他们自我创新的能力，通过各种方式，交流经验，分享思想。第三，要有充分的激励机制，激发员工内心的潜能，让他们能够自觉、自愿地参与到公司的每件事情当中，任何人都喜欢做有奖励的事情。作为领导，不仅要领着干，更要导着干，要为员工创造平台，实现员工、企业的双赢。
