如何将专业水处理经验和互联网时代下的营销模式融合，是环保企业“插足”净水器领域并可能实现“弯道超车”的关键。
对净水器行业而言，真正的门槛在于能否根据全国各地区差异化的水质提供定制化产品。
水质差异的存在，决定了水质净化需采用不同的方案。而目前市面上大多数净水设备无法提出差异化的解决方案。
随着公众对饮用水安全健康的日益关注，“蛰伏”多年的净水器终于进入高速发展期。出于对未来市场的信心，虽然市场上已经有三、四千家生产商，来自家电、手机甚至房地产行业的很多“外行”仍然趋之若鹜。
就在不久前，专注于水环境处理20年的博天环境集团股份有限责任公司(以下简称“博天环境”)在京东众筹金融平台推出博乐宝互联网智能净水器，6小时内就吸引了1000万元订单，并在随后的一个多月内迅速突破两千万元，创下国内众筹记录。
在博天环境董事长赵笠钧看来，水处理企业做净水器具有天然优势。“我们本身拥有丰富的净水技术积累和经验，这正是包括电器生产巨头和材料供应商等其他企业所不具备的。”不过，相比于后者根基深厚的营销模式和渠道，环保企业如何实现从“B2B”到“B2C”的根本性转变，形成差异化的竞争力，也是不小的挑战。
核心组件的通水量、回收率和膜元件的运行寿命，仍有较大的技术进步空间;应根据全国各地区差异化的水质提供定制化产品
跨界选择的位置在哪里?
目前，国内净水器市场各大阵营对手都不少，这就是水处理企业作为“后来者”进入净水器市场所要面对的竞争态势。也正因为此，不少环保圈内的同行对博天环境的跨界选择有“担忧”：你在净水行业的位置在哪里?
“标准化的产品在消费品领域没有优势。要打造中国净水器行业的‘苹果’。”赵笠钧曾在一个公开场合表示。对此，博乐宝科技有限公司(博天全资子公司)CEO迟娟表示：“要用最好的产品、最好的服务，找到并留住我们的目标客户，打透这个细分市场。”
从博乐宝目前的消费群体分布来看，基本符合他们的市场人群定位。这就是对健康和生活品质有高要求的家庭。“这部分人群不仅要求产品质量高，对使用感受、售后服务等也有更高要求。” 迟娟说。
此前，有人认为净水器产业本质上就是采购—组装—销售，是个有资金就可以进入的行业。对此，迟娟有不同的理解：“把净水器简单理解为一个小家电，只需要模块化生产，这不是很恰当。正是这种理解，让净水器成为了目前门槛较低，品质和标准发展慢的市场。”
在她看来，净水器事实上是一个小型的水处理装置，产品材质、设计细节等都会影响处理效果、运行稳定性以及用户的体验。而从目前市面上的产品水平来看，净水器核心组件的通水量、回收率和膜元件的运行寿命，仍有较大的技术进步空间。“而在这方面，我们的专业性是其他企业所不具备的。”迟娟说。“我们用了16个月的时间，将自身对水处理行业从材料到设计、从实验室到工程20年的专业积累，渗透到对净水设备中。”
在消费者最关心但最缺乏辨别力的核心部件滤芯方面，博乐宝选择公开所有的滤芯供应商，随时接受消费者查验和监督。迟娟说道：“我们以处理效果和稳定性为标准进行了全球甄选，用超过半年的时间实验各种产品的效果。”经过反复实验，其产品中的膜元件来自于美国陶氏，是目前市面上最高等级;两层活性炭则分别选用美国KX和日本可乐丽两个品牌。“这两个产品不仅质量都很好，而且在我们实验之后发现他们搭配起来口感是最好的。”她说。
竞争优势是什么?
一膜不可治天下水，针对国内颇为复杂的水污染情况，需要针对性的水处理方案
不过，对净水器行业而言，真正的门槛恐怕不在于产品材质。“在于能否根据全国各地区差异化的水质提供定制化的产品，这应该成为这个行业的门槛。”迟娟说。
幅员辽阔加上经济社会发展的差异，造成不同地区面临的饮用水问题截然不同。例如有的地区水质很“硬”，水碱大;有的地区由于工业违法排放，造成水源遭受不同程度的有机物或重金属污染;有的地区饮用水则由于管道运输过程中的二次污染，产生微生物超标。水质差异的存在，决定了水质净化需采用不同的方案。而目前市面上大多数净水设备无法提出差异化的解决方案，水处理技术单一，膜元件没有经过精准计算，水处理效果在机器上没有明确显示，滤芯寿命没有提醒，存在诸多饮水安全隐患。
迟娟表示，欧美国家和我国的净水器在功能上存在明显差异。“发达国家的饮用水源都为优质水源，终端水也能达到直饮的水平。其需求主要是去除简单杂质及改善水的口感等预处理工艺为主，而我国面临的水问题要复杂得多，且地区差异很大。因此相应的净水工艺要以深度处理为主。”
一膜不可治天下水。针对国内颇为复杂的水污染情况，需要针对性的水处理方案。迟娟表示，博乐宝此前将大量的时间和投入放在了调查水质上。他们联合中国水安全公益基金和中欧环保同学会共同合作开展了“中国水质地图”公益项目，对全国诸多城市的居民小区进行免费水样检测，绘制中国水质地图，在此基础上针对不同地区差异化水质推出定制化解决方案及产品。
“比如高含氟地区一定要用反渗透类型的净水器，北京地区水硬度比较高，就要用纳滤类型的净水器。同一款产品根据使用地区的不同，使用的滤芯会有差异。”迟娟说。
据了解，目前的互联网智能净水产品在智能系统中嵌入了WIFI模块，配合净水器的水质检测探头，能把水质净化数据实时传送到手机APP，同时净化数据还能传输到水质地图上，使居民全面了解周边饮用水的水质。
从“B2B”到“B2C”得练什么?
形成技术研发和产品设计团队，从传统家电营销和互联网领域精选人才，组建营销和服务团队，进行水环境大数据布局
尽管在专业性上信心十足，但在消费品领域，环保企业则显得“稚嫩”很多。迟娟坦言在消费领域的品牌影响力和知名度方面，在完善高效的品牌推广、销售、售后服务网络方面，环保企业面对的挑战确实非常大。
从“B2B”到“B2C”，以前在水处理领域，一个团队面对一个企业客户深耕细作，现在要面对的是成千上万的单个消费者，公司架构、团队思维模式的要求都完全不一样。如何将专业水处理经验和互联网时代下的营销模式融合，是环保企业“插足”净水器领域并可能实现“弯道超车”的关键。为此，博乐宝目前的公司团队选择了混搭。
迟娟解读说，一方面，依托博天环境的专业力量，形成技术研发和产品设计团队，一方面则从传统家电营销和互联网领域精选人才，组建营销和服务团队。“这既保证了博天环境企业基因的传承，即对品质服务的追求，又能吸收行业内最具活力和创新的营销思维，两个团队在密切地合作沟通，发挥了1+1>2的效果。”
以往为工业企业、为城市制定水处理方案，现在的服务对象为千万个家庭，博天环境进入净水领域的“宏略”不仅仅在于硬件，旗下新成立的独立子公司博慧检测已经显露了其在水环境大数据上的布局。
业内人士表示，有区别、有效率地净水、远程查看水质、接受滤芯更换提醒这些只是净水器智能化的第一步。下一步还需要根据家庭需求特征、各地水质特色，个性化、动态调整净水方案，并通过APP提供可视化的数据呈现。让消费者对净水产品和服务产生持续明晰的需求。“这才是净水的大生意。”
系统的大数据服务将使上述拓展服务成为可能。而在迟娟看来，数据本身也将成为产品，向任何有需求的第三方提供有偿服务。客户可以是地方政府，环保部门，也可以是有需求的民间组织甚至是个人。
