从财务的角度来说，合同能源管理实际上是放大信用的作用。合同能源管理可以用于对节能产品的推广销售，也可以用于做节能减排的工程投资项目，两者都是采用BT或BOT方式。具有良好功能的合同能源管理公司通过辨认并提供其依靠技术和资金支撑的项目总承包服务给那些符合国家产业政策并具有成长动力的工业企业，以及商场、大型建筑、机关和学校等单位，帮助这些企业或单位实现资源综合利用或节约能源，最终是降低其经营或运行成本。
目前运用合同能源管理项目推广节能产品在客观上相对比较容易。而对合同能源管理工程投资项目的运作却要复杂很多。其主要原因：一是那些不符合国家产业政策并不具备成长动力的企业不是合同能源管理公司的服务对象;二是企业是否具备成长性非常重要，一方面是由于有些不具备成长动力的企业会把主要的注意力放在如何降低内部经营成本方面，因而愿意依靠自己来做节能项目;另一方面是有些不具备成长动力的企业，缺乏经营前景，合同能源管理公司与其合作的投资风险较大;三是那些融资能力较强的企业也不容易与合同能源管理公司合作，因为它有充足的资金来源。除非合同能源管理公司掌握技术垄断，否则，与其合作的可能性不大。
因此，进行合同能源管理工程投资项目的运作，一方面要求合同能源管理公司必须具有技术垄断优势和资金运作优势，另一方面要求合同能源管理公司必须要在企业经营管理和资本运作方面具有丰富经验。以下从九个方面来介绍我们对如何进行合同能源管理工程项目运作的相关研究和实践体会。
一、如何看待合同能源管理的市场前景
目前我国有近5000万家中小企业，它们中的绝大多数都对资金和节能技术比较缺乏。从降低成本的角度来说，大多数企业对于开展节能都具有较高意愿，但由于受缺乏资金和专业节能技术所形成的局限条件的约束，使很多企业完全依靠自己的力量来开展节能存在较大的难度系数，合同能源管理公司正是在资金和专业节能技术两方面对企业提供帮助，所以只要对节能所产生的效益分配公道，合同能源管理公司与企业在这方面的合作就会具有很大的发展前景。
1.企业资金短缺的原因国内中小企业融资普遍存在三难，即贷款难、上市难和发债难。因此，企业在发展过程中，缺乏资金的现象非常普遍。我国企业存在融资难的原因主要是三个方面：
第一，基本原因是金融体制需要改革，由于我国金融体系目前还不发达。从本质上来说，我国正规的金融体系实质上是支持国有企业和大型企业的金融体系，民营企业和中小企业得不到很好的支持。中小企业所占据的融资比例不到30%。
第二，中、长期原因是由于我国经济发展处于经济结构调整、产业转型升级阶段。由于我国金融体系的落后，在产业转型、企业发展过程中，金融发挥的作用远远不够，造成了许多很好的节能减排项目因为企业缺钱而无法实施。
第三，短期原因是货币紧缩政策。2011年以来，我国采取紧缩经济政策，特别是银行贷款大量回收，导致很多企业资金紧张甚至资金链断裂，根本无暇顾及节能减排项目。
2.企业缺乏专业性节能技术的原因
节能减排是一项专业性较强的技术，许多企业都没有配备专门的机构或技术班子来从事这项工作，而是只配置了极少数人来负责其工作。由于缺乏高端专业性节能减排技术人才，许多企业都不能做到像专业的节能技术机构那样对企业进行节能诊断和节能技术方案设计。
二、如何把握项目运作中的关键环节
合同能源管理公司的运作流程分为：融资、投资、运营、赠予。其中：融资和投资是合同能源管理公司运作的两个关键环节。
1.多元化融资
合同能源管理公司的融资分为内源性融资和外源性融资，内源性融资是基础，外源性融资是主导。目前多数合同能源管理公司的外源性融资主要采取与商业银行对接的间接融资方式，由于融资的方式有限，使合同能源管理公司不能很好地运用财务杠杆，使许多合同能源管理公司每年所投项目不多，因而发展缓慢。合同能源管理公司应该建立多元化融资渠道，特别是有条件的合同能源管理公司还应该考虑进入债券市场融资。合理的外源性融资，可以便于合同能源管理公司合理利用财务杠杆，降低投资的总资产收益标准，使合同能源管理项目的市场容量放大。
2.投资标准
由于合同能源管理项目依附于企业的主业经营状况，因此，合同能源管理公司不仅要有项目判断能力，还必须具有企业经营管理的经验和市场前景判断能力。特别是每逢经济增速的下行，产能过剩问题就会凸显出来，由于市场具有优胜劣汰、自我修复的功能，通常情况下不会出现某个行业长期产能过剩的现象，因此企业是否具有自生存能力和竞争力非常最重要。合同能源管理公司投资选择标准主要有四个：行业和市场、企业是否具有成长动力、商业模式、管理团队。用通俗的话来说，就是要是看项目的天时、地利及人和。
另外，项目节能量的计量方法不明确，企业与合同能源管理公司之间的合同出现瑕疵，是合同能源管理项目履行期间双方容易出现矛盾的重要原因。所以，在合同签署之前必须要做到两点：一是项目的节能量计算必须做到明确，并不能存在其它计算方法，如果确实存在其它计算方法，则必须明确是采用哪一种;二是使违约方将来不履行协议的成本要足够大。
三、如何看待行业和市场
1.必须要具备行业洞察力。合同能源管理公司要熟悉所涉及的行业，并要对其具有比较深刻的专业理解，知道它的价值链构成，并知道在其行业里面什么样的企业才能合作。如果不能做到熟悉该行业，就最好不要与该行业的企业进行合作。
2.未来10年合同能源管理公司应该关注的领域主要是三个方面：
第一，新的清洁能源生产，如太阳能、风能等;
第二，能源的节约和高效利用，如能源储存、智能电网、建筑节能、高低压变频技术、电力需求侧管理、余热余压利用等;
第三，资源综合利用与环保处理，如废气、废物、废水等污染的处理和再利用。
以上这三个方面已经进入国家的“十二˙五”规划，并与我国七大新兴产业密切相关，可以预计在未来10年中，这三个方面都极具发展前景。
3.既要关注所投项目的市场特点，也要关注企业的市场特点。
企业的市场特点要符合两个标准：一是市场容量足够大;二是客户最好小而众。那些市场容量有限的企业通常是处在一个垂直或细分里面，这类往往企业不具备成长性。如果企业依赖某一个或几个客户，其带来的销售收入和利润占企业总额的比重很高，则企业所面临的经营风险就很大。因为如果重要客户不再与企业继续做生意，或者客户的资金链出现问题，企业就会受到重大不利影响。所以，合同能源管理公司应该青睐客户小而众的企业，其第一大客户为企业带来的销售收入和利润占整个企业总额的比重很小。
项目的市场特点最好是项目所节约的能源或转换的能源由企业自用。如果项目节约或转换的能源必须要转供给第三方，则会产生交易费用，降低项目收益。
四、如何考察企业是否具有成长动力
企业所属行业的一般环境决定其行业的发展趋势，企业的内外部具体环境决定企业当下的生存与发展。在进行项目选择时，必须要对企业的一般环境和具体环境认真予以区别分析。绝不能把一般环境和具体环境予以混淆，甚至用一般环境分析代替具体环境分析。对企业的甄别主要从以下三个方面来进行：
第一，考察企业的成长性有两个关键点：
一是要考察企业是否具有支持其持续成长的核心能力。对于资源型企业来说，是否具有扩大资源量和生产规模的潜力、是否具有延长价值链、增加附加值的技术创新能力、以及是否拥有一只完整的、执行力高的团队是判断其是否具有成长性的关键;对常规性的制造业企业来说，是否具有在尖端技术制造方面实现有所突破、是否拥有持续的技术创新能力、研发人员和技术创新体系，是判断其是否具有成长性的关键。
二是要查看企业的财务指标。考察行为千万不要被企业所提供的那些所谓专利技术、名目繁多的奖状、资产规模、政府的重视程度等光环所迷惑。财务指标中主要三组六个指标必须认真调查，亦即：A、销售收入的绝对值和年增长率;B、万元产值的综合成本和年下降率;C、自由现金流的绝对值和年增长率。
这三组六个指标基本反映了企业的经营和管理的情况。通过在核心能力和财务指标上去寻找企业生存和发展的依据，可以提高其甄别的可靠性。第二，要坚持重视市场胜于注重技术的原则。对于任何企业来说，技术既不等于专利，也不等于市场。甄别企业的技术价值，并不在于其高精尖的程度，而在于其区别于传统产业的创新、难以复制的独占性、带来综合成本下降或带来性能提高的赢利性、创新能力的持续性等，其核心就是其技术能否为企业带来市场占有率的持续成长。
有些企业喜欢追求技术完美主义，沉迷于自己的技术，而忽略了市场对其技术的检验，不仅容易错失市场机会，也容易偏离市场所要求的方向。
甄别企业时一定要坚持重视市场比注重技术更重要的原则，只有企业的市场存在巨大的发展空间，其技术又能支持企业的市场目标，企业才会具有真正的发展潜力。
第三，要能够找到改善企业的方法。任何一家中小企业都会存在各方面的问题，没有一家企业是完美的。一般来说，企业的改善相对容易做到，但要使企业做到彻底的改变，则比较困难。
对于企业的甄别关键不是寻找完美无缺的企业，而是应该针对企业已经存在的问题，探索能否找到有效的解决方法，使企业能够得到改进和完善。如果企业已经找到了改进和完善其所存在问题的方法，或者找到了合适的与企业合作的方法，而这种方法达到既能够获得较好的效益，又能达到有效防范风险的目的时，则该企业就可以纳入被选择范围。但企业如果存在硬伤，则就不适合与其进行合作。
五、如何建立适合的项目商业模式
项目的商业模式主要是指项目的定位，项目的赢利模式，项目的关键资源和关键流程的有机统一。其中：
1.项目的定位主要是要站在企业的角度去考虑，给企业一个选择项目的理由，实现项目在企业经营管理团队心目中的注册。也就是说，对企业来说，项目要具有建设的必要性。
2.项目的赢利模式就是项目如何为企业和合同能源管理公司提供价值。项目的赢利模式包括收入、成本、利润和资源的综合利用等。项目的赢利模式必须简单和可评价，并得到企业与合同能源管理公司双方的认可。
3.项目的关键资源是项目创造价值所需的关键要素。项目商业模式的重点就是要明确项目所需的关键资源是什么，以及如何获取和使用这些资源。通常项目的关键资源包括能源和市场等。
4.项目的关键流程包括生产、市场、管理制度、内控制度、人员配置与培训等，项目的关键流程应该与项目的定位、赢利模式和关键资源相匹配。
六、如何评价企业的管理团队
1.企业股东。如果企业的股权结构简单明晰、股东资源互补、存在一个核心股东，则这家企业股东之间信任合作的可能性就大，即使出现矛盾，也很容易解决。
2.核心企业家。在企业的不同发展阶段，对企业家的能力要求不一样。创业阶段要求企业家要有勇气与丰富的经验，发展阶段要求企业家要有很好的经营技巧与管理方法，规模阶段要求企业家要有较高的境界。但不管在任何阶段，主要都是看核心企业家的素质。只有核心企业家具备了素质，其能力才会随着企业的发展而不断提高。通常其评价标准是20%看能力，80%看素质。
优秀企业家通常具备六个方面的素质：热爱、专注、坚持、节约、分享、学习。一个优秀的企业家应该热爱其所做的事业，并能够抵住诱惑专注于它，在困难来临的时候坚持而不放弃，懂得节约并与他人分享，不断学习进步。
3.经营团队
企业的主要经营管理团队成员最好都是企业的股东，并在技能上能够实现互补。
七、如何确定项目的价值与价格
1.价值与价格的关系及其影响
项目的价值是项目的内在属性，是从长期来看合理的、内在的价值。项目的价格是合同能源管理公司与企业双方认可的项目价值的外在表现形式，它会受到多种因素的影响。
项目价值可以作为价格确定的重要参考，但不一定等于交易价格。价格有时等于价值，但多数情况下会偏离价值。其主要是受到以下几个因素的影响：
其一、当经济环境处于上升趋势时，项目的价值评估相对较高，企业容易在价格方面作出让步。反之，其估值相对较低，企业则不易在价格方面作出让步。
其二、项目的节能效益分享最终的分享比例是合同能源管理公司与企业博弈的结果。如果企业对项目的需求很迫切，则合同能源管理公司可以处于有利的谈判地位。反之，如果合同能源管理公司的心情很迫切，则其处于谈判的不利地位。
2.影响项目投资决策的几个关键因素
项目的价值、分成比例、可能的投资资本结构、自有资本收益及收益率是合同能源管理公司进行投资决策时需要考虑的几个关键指标。
项目价值是指项目所有出资人(企业、合同能源管理公司、债权人)共同拥有的项目运营所产生的价值，包括企业所投入资源的收益、合同能源管理公司所投入的自有资本收益、以及项目债权人所拥有的债权价值。
项目节能效益的分成比例是以项目价值为基础来确定，实践中比较常用的分配比例是在2～3：8～7的范围内，合同能源管理公司拿小头。项目价值分成比例确定之后，再根据合同能源管理公司所分得的价值，换算确定合同能源管理公司每一年的分配价值，以及分配年限。
合同能源管理公司既要关注的是项目的价值及分成比例，也要关注在其可能的资本结构条件下的自有资本收益及自有资本收益率。
项目价值与自有资本价值的关系是：项目价值=债务+自有资本收益。其中，债务是指项目需要支付利息的负债。债务与自有资本的比例就是项目的资本结构。
项目价值的估算方法采用收益现值法。
八、如何在协议中去规避项目的投资风险
1.业绩调整条款
业绩调整条款是一种基于项目业绩在合同能源管理公司与企业之间进行利益调整的约定。其指标包括两部分：一是项目的年度节能效益以及或有的节能效益增长率;二是企业是否保证做到其之前所承诺供应的各种资源、市场以及所节约能源的价格等。第二部分指标是合同能源管理项目的投资效益能否得到保证的关键点。这里所说的市场是指项目节约的资源被直接使用或通过转换后被使用的场所，它可以在企业的内部，也可以在企业的外部。
对项目的估值是基于项目未来的收益，但项目的未来收益可能会存在一定的不确定性。因此，合同能源管理公司与企业签订业绩调整条款，目的是确保项目价值的可信度。业绩调整条款是合同能源管理公司与企业就项目估值的一个约定：如果企业保证之前预定的资源供应、市场及节约能源的价格，则合同能源管理公司放弃部分收益;相反，如果企业不能保证之前预定的资源供应、市场及节约能源的价格，则企业将向合同能源管理公司多支付部分收益。业绩调整条款的核心内容是合同能源管理公司衡量项目价值的计算方法和确保机制。
在进行项目的投资决策时，最好要争取与企业签订业绩调整条款，因为企业是否最终能够保证提供，之前承诺提供的各种资源、市场以及所节约能源的价格，将直接关系到项目的价值是否能够得到保证。合同能源管理公司可以把它作为是其与企业进行沟通后取得他们真心想法的一个参考依据。业绩调整条款是项目价值谈判体系中的一部分，是一种沟通手段，也是日后出问题时的一种沟通方式。
2.回购条款
回购条款是指合同能源管理公司在投资项目时与企业进行约定，设定一定的目标，如果因为企业的原因不能实现，企业对合同能源管理公司的投资以一定的溢价进行收购。因为企业的原因不能保证之前承诺提供的各种资源、市场以及所节约能源的价格等环境条件，会影响到项目的收入。如果企业在较长时间内不能改变其环境条件，合同能源管理公司就可以要求企业按事前的回购条款进行回购。
3.担保或抵押条款
担保或抵押条款是指合同能源管理公司在投资项目时与企业进行约定，由企业对其承诺提供的各种资源、市场以及所节约能源的价格等环境条件进行担保或抵押。双方签署担保或抵押条款，一方面可以弥补尽职调查的不足，另一方面可以体现企业的合作诚意。
九、如何向企业提供增值服务
合同能源管理公司针对企业开展增值服务，一方面可以通过帮助企业获得更好的发展，使企业向合同能源管理公司兑现其项目收益的能力更加可靠;另一方面还可以进一步融洽双方之间的合作关系，使企业对履行合同更加有诚意。合同能源公司可以在以下几个方面对企业提供服务。
一是对企业的能源利用战略提出建议。合同能源管理公司对于企业的能源利用效率有深刻认识，并拥有该方面的专业高端人才，因此可以对企业的中长期能源利用战略提出建议，帮助企业对自身的市场定位、资源整合等提高认识。二是帮助企业完善能源利用管理。许多企业都缺乏一套规范的、适合自身运营特点的公司治理结构和能源利用管理制度。在合作期间，合同能源管理公司可以向企业提供这方面的建议与意见，并帮助其逐步完善。三是提供融资服务。由于一个合同能源管理项目需要双方合作很多年。随着合同能源管理公司对企业的情况的进一步熟悉，就可以利用自己的经验和社会资本，协助企业进行融资、优化企业资本结构，帮助企业合理利用财务杠杆提高股东的回报率，帮助企业提高现金流管理水平。四是提供价值链整合服务。许多企业主要专注自身业务经营，在价值链管理能力方面比较薄弱，合同能源管理公司拥有这方面的专业优势和经验，可以帮助企业延长其价值链。五是帮助企业提高能源利用技术水平。合同能源管理公司可以利用自己的优势，协助企业引进先进的节能技术。
