编者按：当多数人还在狂喜于万亿售电盛宴的庞大体量时，来自德国的现实却告诉我们：在拥有数以千计售电公司的德国电力市场，售电，绝非一个可以带来高回报和稳定收益的投资领域。骨干的现实将逼迫售电公司以无孔不入的姿态钻入营销，精心准备的市场策略，也会在不远的将来被随心所欲的个性化需求撕得粉碎……最后的最后，努力都白费了?
2015年入夏以后，随着能源互联网的不断升温，人们越来越关注售电公司，不过更多的还是集中在政策放开与运营牌照这些问题上。可是，虽然很多媒体持续不断地渲染售电侧市场如何过万亿、如何庞大，但实际上，在电力市场早已开放多年、新能源也发展的最好、市场上活跃着超过1000家售电公司的德国，售电公司无论如何都不是一个可以带来高回报和稳定收益的投资领域。
这一点从售电公司的定义就可以看出来：售电商的定义，依据德国的能源经济法，其指代的是除去电网运营商外的自然人或者法人，以在电网内或者向电网外销售电力为目的的购电商。这样，售电商就成为一个连接电力生产厂和终端用户，通过租用电网的公共设备，将采购生产的电卖给终端用户的组织。
在这个分分秒秒都需要用电的社会里，他们(售电公司)很容易做到其他商业企业做不到的事情：无孔不入，无时不在，无所不能。
理论上讲，没有电力市场，不拥有发电厂，依然可以 有售电公司存在。只不过生存环境会更加恶劣，价格传导会更加不透明不灵活而已。反过来从体制设计的源头来考虑，如果目标是锁定终端价格，那么逼迫售电公司悲催地活着对全社会来讲未必是件坏事。因为在这个分分秒秒都需要用电的社会里，他们很容易做到其他商业企业做不到的事情：无孔不入，无时不在，无所不能。这是一种社会公共资源在客户端的渗透力表现。
而根据德国华人新能源协会近期关于售电企业盈利与运营优势的调研报告显示，排在盈利情况较好前几名的售电公司，其主要优势因素是：积极的人力资源布局，专注的客户抓取服务，超前的战略跨界合作，不断的更换架构流程系统。
这一领域的充分市场竞争已经让人们认识到，售电领域绝对不是一个依靠投资规模和技术垄断就可龙行天下的新兴市场，它早已超越了几年前流行的OTT(over-the-top)概念，进而更多的是以软实力与预先竞争力为显性的成功因子。
对于售电公司来讲，现今的最好获取客户的地方当然是网上。人们不管是从搜索引擎里搜索，还是去专业排名里查询，找到几百家售电公司并非难事。但是在这个讲究O2O的年代，实际上线下市场对电力和天然气、自来水的消费有着更为特殊和重要的意义：因为人们必须看见，才更能意识到这些消费的存在和对费用和服务的关注。这一点是此类公共服务类的商品与一般快速消费品、生活必需品的巨大不同。
人们会知道没米了要买米，油烟大了要买无油烟的食用油。但是电、气、水这些，都是仅靠感知很难明晰品质的特殊商品。
传统的线下经营链在不断受到新兴互联网产业冲击的同时，其蕴含的价值与实力其实也在不断地被人低估，一旦资本市场醒悟过来，线上加线下加各种特定的商品属性可以最大程度地发挥客户的购买潜力。
因此，售电公司们正以惊人的毅力怒刷存在感，在超市，在巴士，在机场。最令人惊奇的是，越来越多的售电公司与家电商场合作——新客户转换供电合约可以在商场柜台完成，并且获赠购物券和各种电器礼品。
这种合作模式有着顺利成章的惊艳：在网络电子商务的冲击下，家电卖场营业员的服务时间很多时候并未被撑满，他们积累多年的服务经验也未必获得足够的重视。而当用电费用与其结合在一起时，用户得到的服务和绿色意识都在增加：很多服务人员会告诉客户，打印机不必时时关闭，不然启动时浪费的试喷油墨远比节约的电昂贵;热水器设定的自动加热时间不宜过短，不然因为等待释放凉水所浪费的水费也多于节省的电费。
这些比用户体验更高级的消费经验几乎只有在这样的大卖场才能获得沉淀，这也是能源互联网与一般互联网最大的区别——专业门槛。淘宝用户给一个差评会影响你去买一双鞋，但谁会告诉用户你的洗碗机太耗电了可以换个A+?
毫无疑问，传统的线下经营链在不断受到新兴互联网产业冲击的同时，其蕴含的价值与实力其实也在不断地被人低估，一旦资本市场醒悟过来，线上加线下加各种特定的商品属性可以最大程度地发挥客户的购买潜力。前不久苏宁与阿里巴巴的合作，并且对易购做的业务拓展，已经预示了这样一个趋势：跨界的合作才能实现电子商务的无孔不入。
这种融合发展的最初动因，很可能并非利润驱动，而是资源整合，这也是数据为王时代的一个重要特征。
而根本才是真正电(力)商的售电公司，一直都是不断扩展人们想象力的典范。9月初，德国最震撼的业界消息是：在能源转型的压力下步履为艰的意昂集团，宣布将与德国最大的私营电视台卫星一号合作，推出“生命之电”与“生命之气”这两张非常有市场冲击力的供电供气套餐，并捆绑进行多样能源服务。
这就好比是SMG(上海文广)和华能集团的合作，在媒体端利用电视台的优势进行宣传和知识普及，然后利用能源集团的优势跟踪推出专项服务。这样的合作是否能够成功其实并非重点，因为大跨界合作通常是渠道合作而并非运营合作，其中的难点恰恰在于，如此不搭的跨界合作是如何促成的：德国的这家私营电视台背后的董事之一，是德国IT企业SAP的前董事，而SAP在能源界的人脉与咨询地位不可小觑。
在中国也许人们很难想象，凤凰卫视与申能集团合作售电，好利来蛋糕店与北汽集团合作开展充电桩业务。但所谓的智能城市的发展，实际上正是在行业壁垒和隔阂消失的基础上，引入的数据信息与资源服务的大融合。
如果说媒体与售电公司的结合，还能被解释为水到渠成各取所需，那么还有一些售电公司对边缘与稀有客户的追逐，就完全是在巨大销售压力下的不得已而为之。
在德国柏林，有一家售电公司开始关注起中国餐馆群，对德文不好、销售对象单一的中餐馆提供特别的能源服务。事实上，中餐馆因为煎炒煮炸的缘故耗电量并不少，很多冰柜保存着冻鸭冻鱼可以参与需求侧调控，他们辛苦多年积累的置业还可以安装屋顶光伏……这一目标人群的盘活，应该说让这家前几年陷入困境的售电公司另辟蹊径地找到了一条新路。
但从另一个方面来讲，这种融合发展的最初动因，很可能并非利润驱动，而是资源整合，这也是数据为王时代的一个重要特征。售电公司这样做的原因很可能是被动的，甚至是无意的，因为在激烈的竞争形态下，他们很难形成所谓的一招制敌的大招或者胜负手，企业管理者要做的，更多时候是与时俱进甚至是做些无畏的提前努力。
当人们还在不断把注意力集中在垄断和政策放开度的时候，有长远眼光的企业应该对未来的竞争格局心知肚明：由于终端价格的竞争空间有限，服务手段的竞争很难独树一帜，因此客户关系才是售电公司的重中之重。
德国对能源市场影响最大的一条新政策是：从2015年12月起，所有的大型企业必须有义务完成能源审计。这就意味着，从今往后设立和运营一家新企业，不仅要有财务税务上的审计作为必须，能源消耗与能效管理也是企业运营状态的一个重要指标。
这的确是一条革命性的政策，其影响力自然也是非常的多元。但落实到售电领域，最激动的莫过于那些很早就开始以促销手段免费给企业和个人做能效服务、甚至是给企业做能源管理人员培训的售电与电力服务咨询公司。
事实上，任何一条政策的出台都难免让一部分人首先受益，无论这种受益是主动期待还是被动顺带，因此尤其是对引导性政策而言，公正性的重要程度远大于公平性。
能源审计的政策出现，最直接的影响是：企业申请贷款和招投标时很可能都要求出示能源审计报告。正如个人买房也必须要求房地产公司和房主出示耗能证书一样。因此对于企业的CEO来讲，除了必须对CTO(首席技术官)和(CFO首席财务官)倚重以外，今后很可能还需要另一位左膀右臂：CEO 首席能源咨询官。
因此客户关系才是售电公司的重中之重
从这个角度切入，人们应该已经体会到了售电公司的大有可为之处和无敌渗透能力。所以，当人们还在不断把注意力集中在垄断和政策放开度的时候，有长远眼光的企业应该对未来的竞争格局心知肚明：由于终端价格的竞争空间有限，服务手段的竞争很难独树一帜，。但是没有人可以奢望客户关系是一种静止不变的状态，而至多可以形成的是动态稳定，即消失与获取的客户保持平衡。因此，，是这个市场必然会出现的事情，这种多元、跨界、国际化的创新能力，是一个国家容许售电竞争对国民文化和环保意识的最大好处，也是这个社会容许如此多的销售资源进行重复和低价无序竞争后的最好回报。
如果你真的要做一个行业的颠覆者，那么所有的结局都不难想见，所有的努力都值得白费。
但是，如果政策的改变、技术的演变、对手的策略等等都是那么的无法预测与提前准备的话，这个行业的经营者必须要具备的一个特殊能力就是：在无孔不入之余，不妨多些善于无心插柳的雅量。精心准备的市场策略，在不远的将来一定会被随心所欲的消费者个性化需求撕得粉碎。
这毕竟是一个公共服务行业，容不下太多的铜臭气息。
这句话实际上还只是假装的真相，是最道德化的表述。真正的原因和售电这个行业与众不同的是：这个市场还很鲜嫩的从行业垄断状态中走出，如果试图以严密的阵法和按部就班的协调来进行市场竞争的话，还是一种计划经济的打法，可能会以严密的组织系统运作而成功，但是面对不计手段和不计结果投入的行业颠覆者，很可能就被击垮。
这种情势就如同当年秦末的天下纷争一样，面对强大秦朝的几十万军队，初出茅庐的项羽除了破釜沉舟地激励部队，战术上也很简单，只是要求队伍往前冲，不管到哪来回冲刺。这种不计成本的打法虽然没有在实质上重创章邯的军队，却在气势上难得一见地压住了雄霸天下多年的秦人，最大程度地提高了楚人的精神力量。然后在机缘巧合的作用下，挑战者们就迎来了最意想不到的结局：不可一世的秦人投降了。
如果你真的要做一个行业的颠覆者，那么所有的结局都不难想见，所有的努力都值得白费。
无字天书，只是提醒读者不要害怕梦想。
作者介绍：廖宇，德国华人新能源协会主席，德国柏林电网公司新能源项目主管，曾工作于苏州供电局、西门子智能电网部项目管理中心。
