定位不同、实力不同的LED照明厂家经营外销市场的方式都不一样，因此笔者将针对上述两大类别，分别根据典型案例进行分析。
内销转外销：新力光源以技术突破
众所周知，四川新力光源股份有限公司（以下简称新力光源）是一家拥有800多项专利，300多项发明专利的高科技企业，其开发的交流LED照明技术彻底颠覆了普通LED照明技术，突破了国际专利壁垒。
以技术、认证和专利征服“老外”
近日，笔者通过电话采访了新力光源外贸负责人夏军，了解到新力光源的外销之路。夏军介绍，新力光源做外销不靠别的，就靠技术和品质，以技术、认证和专利征服了“老外”。
去年新力光源就在欧美市场大放异彩，其在荧光粉领域独树一帜，成功将稀土长余辉发光技术和半导体照明技术结合，解决了飞利浦、欧司朗等国际照明巨头都无法解决的频闪问题，所以在美国费城照明展等外国展会引起了海外厂商的强烈震撼。
新力光源在2004年开始进军LED照明领域，在发展的前几年一直以内销为主。直到2012年，新力光源才正式把海外业务当做是公司的重点战略方向，但此前也有零散地接到国外订单。目前新力光源的外销还在探索开拓阶段，2013年外销仅占总销量的10%左右，其中北美市场约占外销销量的60%。
在经过八年前的一场关于稀土长余辉发光材料技术中日专利大战后，新力光源吸取了教训，对新技术和材料进行了相应的国际专利布局，至今新力光源的全球专利布局已覆盖了19个国家和地区，如北美、欧洲、南美等。
北美市场有复苏征兆
夏军介绍，从2012年发展至今，外销的比例越来越重，他预计今年新力光源将有较大的增长，除了前期准备充分和产品线丰富的原因外，还有北美市场复苏的大环境因素。相比欧洲，他认为北美的复苏现象更明显，但即使大环境复苏现象不快，也不代表照明市场不好，即使是当年的金融风暴，照明市场依然保持增长的趋势。
出口好不好做，归根结底，市场大环境是一方面，企业定位更是关键的另一方面。新力光源主打北美、欧洲和南美几大外销市场，这些市场对品质要求较高。对于那些非理性价格战的外销市场，新力光源尽量不会参与竞争，市场重心十分明晰。
以本土化战略克服壁垒
对于贸易壁垒的问题，夏军表示，企业要自律，即使外销有壁垒，有门槛，只要产品棒，挡也挡不住。
从正式探索外销市场那一刻起，即2012年起，新力光源就尝试了多种方式：①参加外国展会并同期举办产品发布会，邀请核心合作伙伴、代理商、设计师等；②电商；③在全球范围内建立分支经营机构，与当地企业合资建立子公司，如今在加拿大、西班牙、英国都已建立子公司，子公司以销售为主。
建立子公司后，新力光源借助当地合作伙伴的资源优势，聘请当地员工，员工本土化等本土化战略打进国际市场。夏军认为，欧美市场等海外市场对技术要求高，其中南美市场关税高，对于出口型企业来说也算得上是一个贸易壁垒，若能够以本土企业的身份进入欧美市场，就能缓解贸易壁垒困难。位于南美洲的圣保罗，新力光源虽然还是代理的形式，但未来有计划在当地建子公司。
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