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标准主导战略 当企业拥有标准，并且已建立了较大的用户安装基础时，企业将实行标准主导战略。这一竞争战略的具体含义是企业控制标准的形成和主导标准的发展， 使该标准成为事实上的标准、唯一的标准和未来的标准，从而利用标准实现价值垄断、获得持续盈利并主导产业的发展。东莞勤上公司便是标准主导战略的一个经典 例子，他们是广东省地方标准的主导者和所有者同时又是国家标准的主要参与者，标准使勤上拥有了高额的利润和巨大的市场。 具体而言，实施标准主导战略的企业应：（1）保持标准领先。企业主导的标准既必须是现在的标准，又必须是未来的标准，这样才能凭借标准从一步领 先而步步领先。为此，主导标准的企业必须保持持续创新。（2）关注顾客需求。在东莞勤上的二次标准建立中，获胜的关键因素都是它比其他竞争对手更完美地适 应了顾客的需求，增加了产品被采用的机会，从而确立了企业专有技术的标准地位。（3）整合价值推进。为使标准技术获得广泛采用，企业必须同时推进与之相关 的互补品的生产和应用，为用户 一个经过协同产生的系统产品价值，这就是整合价值推进。它同时也是一种强有力的战略防御手段，标准主导者可以利用标准集结的互补品“联盟”，为不兼容的挑 战者设置巨大障碍。（4）拓展盈利模式。拥有标准并不必然保证企业盈利：LED路灯企业标准并非东莞勤上最早，东莞勤上是在参与道路照明用LED灯国 家标准的过程中才意识到标准化对勤上公司未来发展的巨大影响。然而，我们大多数同类产品的企业却没有意识到，认为东莞勤上的成才之路仅仅在公共关系上。因 此，在标准主导战略中必须拓展盈利模式，从标准产品及互补产品的销售、技术标准的使用许可，以及产品升级、售后增值服务等各种渠道获得盈利。 标准挑战战略 当企业并不拥有现有标准，但却拥有最强大的用户安装基础时，企业可以借助用户安装基础的优势，发起对现有标准的挑战，使企业专有技术成为事实上的标准，从而赢得标准竞争，这就是标准挑战战略。 实际上，标准挑战战略通常可以看作新标准对旧标准的挑战，挑战者凭借强大的用户安装基础，通过引发正反馈来建立新标准。因此，标准挑战战略除了 与标准主导战略一样的需要关注顾客需求和向顾客 系统价值以外，标准挑战战略还要求企业：（1）发挥后发优势。后发优势是指后发企业面临比先行者更小的技术风险、市场风险，只需付出比先行者小得多的技术 研发成本、市场开拓成本、产品销售成本等就能获得成功的一系列优势。标准挑战者可以充分利用这一优势，通过对现有标准的改进、对问题缺陷的解决建立一个强 有力的新标准。（2）控制锁定周期。挑战者尤其需要通过控制锁定周期来有效避免用户同时发生大规模转换，从而“使竞争对手无法达到规模经济”。控制锁定周 期的长度取决于技术周期、合同的期限、耐用设备的年限、互补品的经济生命周期、外部供应商的积极程度、顾客转换意愿，等等。 标准推广战略 当企业拥有标准，但是相对用户基础较小时，企业主要的战略任务便是使现有标准获得广泛采用，从而扩大该标准的用户安装基础，使之逐渐成为事实上的标准，这就是以促进标准的采用为战略目标的标准推广战略。 标准推广战略着重于用户安装基础的建立和扩大，通过推动用户选择来确立企业技术的标准地位。该战略要求企业：（1）争取政策支持。标准推广过程 中最容易出现用户的“过大惰性”，而解决“过大惰性”的最有效的方法是争取政策上的支持。因为政策支持的示范效应能有效减少技术采用者的风险，极大促进新 技术的采用。（2）组建标准联盟。企业十分需要联盟来引发正反馈。标准联盟的成立分散了标准化的风险，避免了企业单方面将自己技术范式提升为主导设计的难 度。（3）实施渗透定价。渗透定价往往能帮助企业迅速推进产品和标准的初次采用。但渗透定价对企业而言是一把双刃剑，只适合阶段性地采用。（4）适度开放 标准。所谓适度开放标准就是要对标准的开放加以限制，避免在推广过程中对标准失去控制。东莞勤上公司在制定推广LED路灯过程中时就缺乏如何更有效深入持久地展开活动，最终赢得更大的市场机会。可见，有控制地开放标准是十分必要的。 标准兼容战略 当企业既不拥有标准，又不具各用户安装基础上的优势时，企业唯一所能做的选择便是寻求互联，以获得与标准的兼容，从而分享属于标准的用户安装基 础所 的市场潜量，这就是标准兼容战略，它是企业在标准竞争中处于劣势时用以维持生存的基本战略。由于LED核心技术标准为东莞勤上公司所主导控制，省内的其他 LED路灯生产商必需实施这种标准兼容战略，龙头企业就是这样形成的。 标准兼容战略只能是新进人市场的企业和处于竞争弱势企业的阶段性战略选择，除了获得标准的使用许可以外，实施标准兼容战略的企业可以：（1）运 用适配互联。适配是在不同技术之间实现兼容和在不同安装基础之间实现互联的一种技术产品。例如，受让东莞勤上公司的关健技术或服务或品牌效应等等。适配能 使弱势企业在标准竞争中得以生存和发展。（2）迫使标准开放。策略是形成联盟以支持开放的竞争性技术，联盟的作用在于帮助开放性技术迅速达到临界用户规 模，从而与现有标准抗衡，迫使其开放。
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