赵路虽说在电子城支行任行长，但说起和北京钢材贸易圈的合作，却已经有十多年的历史了。十多年来，他的支行没有太多适合众多中小商户的产品，所 以在钢材贸易企业里面业务范围并不大。但是，由于服务好、有创新，还是有不少钢铁贸易圈的企业愿意在他这里办业务。去年底，民生银行总行响应国家号召，专 门出台了针对中小企业的一些列产品，主要品牌叫商贷通。赵路感到时机成熟了，他们迈出和金属材料行业商会及会员企业合作的步子，试图破解贷款难。
破解了担保难就解决了贷款难
《兰格钢铁网》：中小企业的融资难难在那里？
赵行长：难在担保！中小企业、尤其是钢铁贸易企业，流动资金比较多，固定资产比较少，报表不规范，没有合适的担保措施，严格按照公司授信条件很难获批。
《兰格钢铁网》：怎么解决担保难呢？
赵行长：针对担保难，民生银行出台了商贷通系列产品，提供了11种担保方式。基本上只要是在做生意，我们就能拿出相应的融资模式让你获得融资。
《兰格钢铁网》：最适合钢贸商的担保方式都有哪些呢？
赵行长：联保、互保、核心厂商担保、房屋抵押、应收账款质押、动产质押、信用贷款等等。
比如联保，在商会会员相互之间比较了解，非常重视各自信誉的前提下，推出3-10户进行联保，每个老板300万。我们已经上报了10组共40家小企业，有的已经放款，此举获得了商会企业的一致好评。
我们还针对核心企业，比如说智恒达，给了1个亿的担保额度。智恒达是个大批发商，有很多二级经销商从他那供货，或者在他的物流仓库存货，由智恒达一次性初选出20家经销商，每户500万，我们再择优发放。
针对预付货款比较多的商户，对不同情况我们也有系列的产品，比如针对其上游有实力的厂家且愿意配合的，我们可以拿出厂商银、差额回购、阶段性担 保、保证回购等不同的融资方案；针对有实力但不愿意配合的厂家或实力不够的厂家等情况，我们可以引进有实力的物流平台进行代采购、通过商商银的融资方案达 到预付资金锁定货源的目的，总之，只要商户愿意和我们一起探讨，民生银行总有合适的产品或方案解决你的预付资金需求。
再比如针对应收账款比较多的商户，只要其交易对手，比如说大的施工方、开发商，有一定的实力，且愿意配合确认回款到民生银行，我行就可以给你提供应收账款融资。部分解决了商户应收账款占压资金的问题。
综上可以发现我们推出的产品，都是围绕解决担保难提出的融资解决方案。
和金属商会合作我们踏实
《兰格钢铁网》：民生银行的这些产品都是统一的，你们自己还有变化吗？
赵行长：有，比如说房屋抵押，这些老板在别的行贷款抵押率比较低，我们把商会的会员房屋抵押率提高，住宅可以打八折，商铺可以打六折，这些都是针对商会会员的一些特殊的优惠政策，。
另外，产品一样，但效率可能不一样，这次首笔联保放款就比较快，办理贷款手续不到一个月，有的20天拿到了，在效率上着力提高。
《兰格钢铁网》：你们采取了不少优惠金属材料商会会员的政策，为什么？
赵行长：我们除了和金属商会合作，也和其他行业商会有很多业务。但我们对金属商会印象非常深刻。这个商会是真真正正的为会员企业做服务。比如在 市场的研判上、价格的探讨上、为商会的融资方面，都为会员做了大量的工作。而且，通过商会领导的交流，发现他们非常了解会员企业，比我们了解的深刻的多， 而且在识别潜在的商户、违约的制约上，都有别的机构不可替代的作用，通过商会提供的信息，可以使我们做出好的判断，所以我们非常高兴和金属商会一块合作。 把我们的产品通过商会的平台，宣传出去介绍给大家，通过商会的介绍和我们的工作，得到了商会会员的认可。合作中间如出现问题，我们会及时和商会交流和探 讨，进而完善我们的产品和服务，达到双赢或者三赢的效果。
另外，金属商会也充分认识到行业信誉的重要性，一个商户逾期，毁的可能是整个行业的信誉。所以个别企业有困难，商会会互救。这在别的行业是比较 少见的。商会还出台了联保的管理办法、商户推荐管理办法，帮助银行一块控制风险。商会把这个荣誉看的很高，这是我们非常乐见的事情，和商会合作我们比较踏 实。
提高服务质量是赢得客户的关键
《兰格钢铁网》：听说商会不少会员多年在这里办理100%银承业务，有的甚至从南四环过来？
赵行长：对！这是我比较自豪的地方，好的产品还要有好的服务。民生银行100%开银承可以带利息开，但我认为商户更看重的是效率！我要求我行柜 台、经办人员一定要和老板及他的财务人员交上朋友，光我提供服务没有用，他的经办人员回去说了，赵行说了赶快办，但他手下的经办人拖来拖去甩脸子不办事， 几个小时也办不完，那就是一锤子买卖。我们这里提供的是立体的营销、立体的服务，在风险可控的条件下，尽可能提高效率，在制度、人员上保证。有专门的人 员、专门的柜台办理相应的业务，尽可能压缩不必要的环节，比如客户来开票之前，让客户出门之前先把签订的合同传真过来，我们内部先走审批流程，客户来到银 行直接就可以开票走了，不用等你的审批流程。这样，我们把一些环节压缩，不像以前，人到了银行，拿出合同，再办理审批手续，肯定就要耽误时间。比如美联行 在南四环花乡，就是因为我这里效率高才在这里办业务。我和我的客户经理说，只有高效率，客户才能赚到钱，他才愿意到你这里办理业务。
《兰格钢铁网》：你们效率高有时间要求吗？
赵行长：比如开承兑汇票，别的行一般要2、3天，我们承诺2个小时出票。我跟钢材贸易企业打交道多，知道钢材行业利润比较薄，就靠周转快，你要是耽误他的时间，肯定影响他的生意。其实最早和智恒达合作就是它被我们的高效率吸引过来的。
尽可能展示实力是获得融资的需要
《兰格钢铁网》：赵行长和钢铁贸易企业交往了十多年，你给企业有什么建议？
赵行长：我一直和北京钢材贸易圈有联系，一直关注钢铁贸易的发展，十多年来，原来只做一些大户，不少大的钢铁贸易企业是我的老客户。以前的产品 只限于一些大客户，民生银行这次推出商贷通以后，我觉得是一个和众多商户合作的机会。合作是双方的事，需要双方共同努力，对企业的建议谈不上，我谈两点感 受:
首先，我感觉有很多中小企业，经常有一个心态，怕露富，日常运作中有藏着掖着的嫌疑，其实从长远来说这种心态是不利于企业发展的。尽可能展示实 力，也是获得融资的需要。实力包括公司的实力、个人的实力，有时候反映在股票上面、有时候反映在其他投资上面。有的老板手上有很多的公司，他可能是为了其 他方面的需要，彼此不关联，没有合并报表，那么实力在银行这里就会大打折扣。银行搞不清楚你几个公司的关系，和你合作总要打个问号。钢贸圈里有些公司像京 奥港、智恒达、普德这些公司，把分公司都统一到一个报表中去，给银行展现自己的实力，也是在展现自己的信心，愿意把自己的实力通过审计展现给银行，很多融 资较多的企业，都有这样的共性。
其次，重视自己良好的信誉，规范运作。这次联保体内有一个商户，他在银行没有一分钱贷款，实力也不太强，但是，我们听到很多商户说这个人品德 好，信用好，品质好，在这次联保里面，从他自身的条件不太符合，但由于有人担保，大家评价较高，所以我们也愿意与他合作。所以平时和同行讲不讲信誉，和中 介机构合作讲不讲信誉都很重要。前几天接待一个客户，他很有实力，但是他在他行有一笔房屋抵押贷款，老是忘了按时还款，个人信贷记录里面有20多条逾期记 录，我们就不敢再贷款给他。因为你敢逾期别的银行贷款，你就会有可能逾期我行的贷款。所以我们希望大家都要讲诚信、规范运作。避免让自己陷入不可预测的风 险之中去。有些企业的整体情况展现不出来，有的报表不规范，甚至有的报表还出现错误，报告不审计，这些都是需要注意的细节。银行是做信用的，你不能给银行 提供信任，银行也不敢给你太多的支持。所以规范运作、讲诚信，是中小企业得以发展的一个非常重要的品格。
和赵行长的访谈，不知不觉中进行了1个多小时，不时他还叫业务人员进来，详细介绍银行内部具体分工和提高效率的做法。我们相信银行都这样了解企业、重视服务、创新产品，中小企业贷款难的解决会变成现实。我们也和赵行长相约，把电子城支行也办成钢铁贸易支行。
