2014年11月26日北京银行小企业事业部总经理，受邀参与2014中国(北京)节能环保企业家高峰论坛发言。
非常感谢大家下午能够在一起围绕这个专业化的问题做一些交流，我这里可能用一点点时间，围绕几个题目吧，跟大家做一些沟通，一个是北京银行开展这个能效融资，以及所做的一些相关工作，另外一个呢，就是这个，一个是这个北京银行围绕节能服务所做的相关工作，另外一个就是把近期我们正在考虑的结合政府新的国十条下一步准备要做的工作，给大家做一些汇报。这个众所周知，这个银行业在2014年，我们称之为，遇到的挑战比较大，或者说内部一些同志说叫小年，听到比较多的是两个方面的词，一个方面是是围绕互联网金融对银行业务的影响，另外一个方面就是所谓的资产质量，实际上资产质量就使得所有的银行同志，包括我在内更深入的思考一个什么样问题呢，这一轮资产带来的挑战，其实更多地就是来之银行与银行在信贷业务选择方面一个投向方面的一个问题，北京银行小额业务实际上我们自己也总结啊，第一，给大家报告一组数字啊，在上市银行的这个资产质量里头北京银行的资产质量相对来说还是比较稳定，小额业务应该讲在这一轮里头受到的冲击也并不是那么大，其实无外乎两个方面的原因，一个就是我们的业务集中于北京的比较多，另外一个呢，我们也从行业角度来分析围绕着科技类的，包括文化，节能类的业务，应该占相当的比例，所以为此我们是不是可以得出这样的一个结论，那接下来呢，北京银行在围绕这个科技金融，包括绿色金融这个话题上，实际上进一步加大相关工作的力度，那第一个部分就是围绕我们做了哪些方面的工作，一个方面啊，我本人代表总行层面，总行层面是专门成立了一个小企业事业部，这个小企业事业部是一个前中后三中心的一个架构，建立有营销中心，业务中心，和审批中心，包括贷后的管理中心，实际上主要解决什么问题，大家可能都会关心，刚才有人提到，如果是我一线的同志，对这个是市场特别熟悉和了解，但是不是存在一个比如说中台甲方到底不还款会怎么办，包括刚才说到这个很有实力的甲方，而我们现在从组织架构内部做了一些必要的调整和安排之后呢，实际上就是审批所谓的中台呢，和我们前台现在合二为一，在一个部门内部来工作，这么一来，实际上对于我们的消化吸收正确理解市场的信息应该发挥了比较重大的作用，这是一个方面，另外一个方面呢就是从这个分行具体经营角度来讲，北京地区呢我们现在有一个分行，三个管理部，分行就是这个中关村分行，就是专门围绕中关村科技型企业，管理部呢，包括有这个CBD管理部，郊区管理部和这个北京管理部。那这个实际上出发点和目的就是为了更贴近各个管理部和分行具体企业的需求来给它们设计相应的产品，同时各个管理部都对应有相应的专营团队，包括分行的产品创新、执行创新的团队，还包括具体到支行层面有专营机构和信贷工程。那么这么一整套体系，解决了什么问题呢，刚才有的专家也提到了，说这边有个业务是一千万，这边有个业务是十几二十个亿，那么怎么能解决这个成本的问题呢?实际上我们就通过自上而下一整套专营专业化的体系来尽可能在内部减少相应成本，增加给大家服务的动力。另外一点，在信贷政策方面，给予这方面一切支持。绿色金融这个情况，我们按大股经来讲，绿色金融的余额达到将近200个亿，小利的业务在其中占一部分，余额将近70个亿。实际上来讲，我们的业务跟其他银行还是有比较大区别的，刚大家也提到了，在业内，这个领域做得比较突出的机构，包括浦发、兴业，也包括跟世行相关的合作。在我们跟相关一些专家同业比较和了解过程当中，应该讲，我们把自己这样定位，北京银行这个小军营品牌，实际上还是比较强调在企业发展的最早期进入和企业的合作，这应该和北京银行的出身有一定的关。那比如说，像前期最早的通过试还二期的合作，包括后期跟艾菲的合作，平均的金额体量，它行做的非常优秀的项目，金额体量相比来说，比我行要大一些，我行平均的规模，基本上能到千万级已经很不错了，也包括一些几百万的项目。包括最近一期在开总结会的时候，当时三家，包括浦发、兴业，北京银行实际上所有的业务结清之后，产生了一笔不良，这笔不良就是产生于北京银行。因为这笔业务就像我刚才提到的，我们做的都是金额比较小的业务，这也反映了我们的一个特点。但同时，这些小的客户经过不断地发展壮大，我们也把一批小的客户发展成了业内比较知名，比较大的企业。这其中可能很多大家比较熟悉的，类似于像天豪、神物，刚才我看上午还有两个，包括勒夫四方，这些相关的客户。我们的业务实际上还是非常强调渠道在业务发展当中的作用，包括今天节能中心，跟北京银行也是重要的战略合作伙伴关系。包括我们跟艾菲也是多次，搞了一期、二期、三期损失分担的模式，包括围绕水能效开展相关的合作，包括也要开展新的一期损失分担的模式。同时我自己来讲，节能领域的企业应该绝大部分都是科技类的企业，科技金融本身也是北京银行最重要的一个特色。刚才我有提到的中关村分行，中关村分行在中关村区域长期以来一直坚持开展科技金融的业务。我想在座的各位企业家还有相当一部分来自北京的，来自北京的，可以有几方面信息可以跟大家沟通一下，就是下一步将要发生。比如说：这一次在国务院新的针对小型企业的之政中，重点提到了关于建立风险补偿金的问题。风险补偿金的问题第一时间得到北京各个平台和各个管理部门的响应。最近的，比如说北京市经济委马上就要在年底包括明年正式实施，就是北京市全市针对创意型企业，包括它们的高温制造型的这些企业，也包括在座的各位企业家的企业，就是建立一个风险补偿金的平台。实际上这个平台一旦业务产生风险，由经济委的这部分风险补偿金来对银行产生风险补偿。那么这点呢，会大大推动业务的发展。另外一个，它也会建立，由市政府引导，原来是叫股权引导基金，现在将要建立发展债权引导基金。当然，债权引导基金我们也在积极争取，最后也不见得是我们，我们现在还在积极争取的过程之中，但我相信不管是谁，终究会形成这个债权引导基金。债权引导基金的出发点和目的我想是共通的，是希望和下一步，比如说和大家想得到伊伦也好，还是天使也好，还是必伦也好，债权引导基金会在这方面尽可能的和大家形成股债的结合和配套，这一点也是很重要的。还有最近也能看得到，大家都在听到普贵金融的话题。普贵金融的话题现在在北京地区也有一系列落实和措施。比如说我们最近要和几家海淀区的大数据公司合作，根据纳税金额筛选出一些企业。最后根据纳税规模放大三倍，给大家提供信用贷款的合作。这类产品跟我今天讲的节能类的公司的项目类的贷款什么关系呢，实际上我们能看到，北京银行的产品其实绝大部分产品都是一种产品组合的概念和性质。可能你听到某一个企业在银行取得了两千万也好，三千万也好的融资规模，实际上往往在本行它可能是由几个方面组成。一方面可能来自于咱们听得比较多的担保公司或者是刚才专家也提到的抵押它的业务，但最重要的一点是往往这种传统的业务难以覆盖某一个企业所有的需求，所以一般而言，我们会匹配有所谓的损失分担，就是和国营机构合作的创新型的。包括专门针对节能类企业这种未来收据权直压的这种，我们内部叫节能贷。包括我刚才说的信用类贷款，风险补偿金下的贷款。各类贷款形成补充，针对企业来提供支持。还有一点信息来跟大家沟通，最近我们下一阶段也要着力推动，最近我们也在和北京市知识产业局专门围绕知权贷进行新的一轮的沟通和汇报。知权那个产品，我个人自己理解，就是发展时间不短，但是一直处于初级阶段，没有真正建立起很大的规模，但是我想在下一个阶段会迎来一个很好的成长空间。第一，就是在知识产权平台下极有可能产生一个风险补偿金模式。另外一个就是如果在北京以外，大家各自去关心一下各自当地的政策，其实北京以外很多当地已经形成包括贴息、补贴，包括知识产权，部分担保风险补偿这类模式。比如说我们北京银行长沙分行就在几周前和长沙高新区专门针对风险补偿、补贴建立知识产权这方面的合作。为什么提这个话题，因为大家跟银行融资，我想无外乎几个方面，一种就是我刚才说的节能贷，用未来收益权来做融资，这是已经形成的项目，或者已经有把握形成的项目。但是还有一种可能性，就是你拥有自主知识性产权，而这部分自主知识性产权，我们银行有能力通过自己内部的评估能力和外部的相关评估知识的合作给这个知识产权进行定价，再依据这个来设计融资方案。还有一类形式可以跟大家介绍，就是众所周知知识产权处置难这个问题，当然我们比较有信心的讲，我们以前一直讲知识产权处置有问题，但最近我们在长沙一个案例，我们还真的把知识产权给处置了，而且还把贷款全部都给覆盖了，所以为此我们可以说通过评估机构保险公司和银行的合作，这个知识产权还是能够处置的，当然了这个业务金额不是很大。下一步围绕这个处置我们还有新的探索，就是围绕知识产权和股权相结合的担保方式，换句话说就是一旦出现问题，通过股权的变现来解决知识产权难以解决的问题，这块实际上来讲我们已经形成了比较成熟的方案，下一步也会在北京地区首先来推出。具体到案例当中，我们讲几个方面的考虑，也跟大家交流一下。前阶段我刚跟几个节能企业做了沟通，其中一个节能企业说的也比较形象。众所周知，银行现在碰到什么客户不敢做呢，就是碰到钢贸这个客户是不敢做的。正好节能企业它服务的甲方就是那个钢贸客户，所以它把自己定义为准钢贸客户。它也提到了在和北京银行沟通业务的过程之中，同一时期它也在和其它银行做一些业务的对接，那我想完全可以理解这事，作为银行同业，我完全可以理解这事。因为听到它所服务那个钢厂在银行心目之中是需要压缩控制的，那所以它的融资也碰到了一系列的问题。那在这里就提到了实际上大家在甲方的评估方面需要做更多更深入的一系列的工作。比如说我们在跟这个客户来沟通，也具体问了既然你认识到这个行业有系统性的问题，你为什么会选择某一个钢厂，就是你选择这个甲方到底是什么。他也跟我讲了讲这其中的道理。比如说他提到这个钢厂的选址，提到这个钢厂周边市场的需求，同市场同业竞争的角度，包括矿石距离这个钢厂的位置等等各个方面来分析。这是一个中西部的一个钢厂，来分析这个钢厂相比较我们在，就比如在我们身边，就比如河北区域也好，在长三角也好，珠三角也好，这个钢厂面临的竞争和这个地区发展阶段所决定的这个钢厂还有的一定的生命力，以这个为理由跟我们建立的沟通。那这一点我们对这个问题，后续还是给予了一定的认可，觉得这个是可以来接触的。那从这个问题延伸来看，大家作为一家节能服务的一家公司，实际上发展市场、管理风险是非常难的一件事，不容易，因为市场确实是在变化，甲方出了问题一定会影响到乙，所以我想就是在和银行沟通，无论是采取任何一种融资模式，不管是未来数据权也好，还是损失分担模式也好，一定还是要把自己的商业模式，尤其是回环的保障性做很好的分析和判断。我想银行实际上还是对这方面的问题有大的原则，实际上还是希望在细的方面有充足的理由。比如我自己看到的这近几年在我行调控领域，我们在城市节能领域的投放相对来说比前几年工业节能领域要多，这可能也是顺应行业结构调整的一种选择。实际上大家可能看起来不起眼，我自己看最近以来，像路灯、节能灯的改造，它的技术含量可能不是很高，但是它所服务的甲方比较稳定，实际上也是获得了一些银行资金的支持。另外还有一点就是服务的这些，我们这几年铺设进来的公共基础设施平台，不管是围绕政府的还是围绕机场的，上午可能也是提到了这样的案例。那这些方面呢，我们也是看到最近一些违约情况在政府和一些地方政府那儿也在产生，但是应该来讲这一类的融资实际上也在银行的前端融资里面占有相当一部分的比例。还有一点跟大家沟通交流的是其实我们理解的节能服务企业它不是一个静态的企业，它是一个动态发展过程之中的，体现在什么地方，就是我们特别关注企业在研发领域的这种持续投入，这一点还是比较重要的，因为一个企业的生存竞争力。众所周知，就大家所处的行业而言，肯定不是你用到的什么房产，不管是在市内还是在郊区以外，可能最重要问题的是什么呢，是你的核心竞争实力。比如说你的团队的稳定程度，你的技术是不是能够得到市场的检验，这一点很重要。像我们在上海知识中继这个案例就能够看的出来，实际上来讲，项目本身，计划赶不上变化，我们认为三年能够解决问题，但实际操作可能超出了三年，甚至来说比较长的超出了这个时间。那对银行而言，如果你这个企业发展的长期风险我们认为是可控的话，其实就是一个技术处理手段的问题，就是三年可以调整为四年，四年可以调整为五年，这些都是可以解决的，但最终会产生违约。现在来看无外乎几个方面的问题，就是企业核心竞争力丧失，而最终诱发这个问题的是融资过度，那我想在核心竞争力方面，刚才我也有强调了，就是针对于科技研发这方面的投入和团队的建立和推动，我觉得也是非常的重要。那当然还有一点我们也能看到，从科技类的企业整体情况而言，刚刚专家也提到咱们大家所处的这个行业有一定的技术门槛。其实不光是银行不容易对大家所出的一些商业模式给予充分理解，我们也看到即便是pevc这个投资领域，在咱们这个平台下，客户群里头投资的数量规模相比较科技类的其他领域。比如我说的比较多的互联网领域，其实数量也是有明显差异的。那我想跟大家沟通交流的一点是什么呀，我既代表银行，其实也代表资金的提供方，跟大家沟通就是一定要把自己的商业模式不断地提炼、归纳、总结，你可以做非常复杂的技术，但你一定要把故事讲得非常的吸引人。那这一点我讲的是什么意思呢，实际上在银行资金投入过程之中，还是非常关注投资机构投资的一批企业，包括把自己计划有资本市场不断靠拢的这些企业来发展，这就是我今天没有解说的这个案例，像天豪我们最早跟它们合作，它的资产负债表里既没有资产，当然我们没给贷款之前也没有负债，也没有收入，最终还是给它们贷款了。一方面当然不用说了是因为取决于艾菲跟我们做了一个损失分担，做了所谓的业务创新，做了一个业务，但其实最主要的，现在跟陈作涛总监谈的比较多的，就是它最早的时候客观讲，规划了一整套走向资本市场的方案。当然了这跟它资本市场的背景有一定的关系，而且这套方案不仅仅说服了一两家，包括北京银行在内的一两家银行及若干家银行，其实也说服了一堆和他一起来合作，推动这项工作的投资合作的一些机构，使这个工作比较顺利在三年左右时间最终实施到位。其实这个案例很有意思，很值得我们不断来提示和研究，大家可能更多的身处一种技术层面怎么来领先于我们的竞争对手，但更重要的是我们是不是充分理解了在这一轮的经济增长过程当中怎么能够把自己的企业更紧密的和资本市场，更紧密的和作为银行这一类的债权服务类的机构能够更好的衔接，其实我觉得也是企业发展过程当中必须要解决好的一个问题，也就是说你的财务总监他不能仅仅是负责把企业的内部工作搞搞规范，或者仅仅是能跟银行打通交道的这样一个角色，可能更主要的也要在资本运营管理计划和资本的补充方面做一系列大量的工作，尤其是身处一线大城市，北上广深这样的城市，我觉得这更是你们重中之重要做的一项工作。临近年末，大家可能都积极的在参加像这种非常专业的会议，其实我也特别希望大家也关注临近年末很多投资机构所组织的一些相关会议，积极的和这些来做一些对接。这我想对和银行，包括企业的发展建立起更多的关系，获得更好的机会，都会有很大的帮助。当然最后一点我还要强调，就是银行我刚刚开篇的时候也提到过的风险，实际上对于企业而言，不管你有没有取得没取得融资，获没获得杠杆，实际上我们认为在2015年大家所面临的市场环境还是继续会严峻的，总体市场中底部的发展还是会继续延续的。大家的发展的步伐还是要适应大势和常态，做好布局和规划。也就是换句话说，现在市场环境中对大家业务的取舍就显得更为重要。前几年我们跟一些节能服务的公司提到的就是，确实有的时候叫“韩信用兵，多多益善”，对吧。我们银行有的时候也是这么调的，因为那个时候经济上升速度比较快，包括特别是他们跟几个比较大的节能服务公司洽谈，就是说不要说你不做什么项目，你把你做的项目全拿出来统统打一包，我们那时候叫打包融资，但现在来讲类似于这样高歌猛进的业务的推进就要更好的来评估，相对来说可能要比之前要更审慎一些，这也是我对下一阶段工作服务大家的一种认识。那我想刚才提到的总分支，我本人是代表总行层面，其实我现在最主要的工作就是到各个重要的平台上和我们的合作机构一起，主要工作是来开会的，当然具体的工作可能还需要北京银行其他的同事来做。那今天我们的产品经理王磊，包括我们上届支行的负责人姚行长那儿，他们也亲自过来，他们就是来服务大家的。我想我跟大家介绍完这些
情况之后呢，也特别拜托和希望大家多多给北京银行服务大家的机会。我想也是这么一个这么难得的一个平台，大家把联系方式也能很好的交换一下。另外刚才我也介绍了，北京银行也有一套整体的总分制的世界布置，针对小微企业的模式和体制，我们会在底下把具体工作来做好，希望跟大家建立长期的服务，谢谢大家!
